این مطلب جهت استفاده ی فروشندگان بلند پروازی است که مشتاق به بالا بردن سریع میزان فروش خود و افزایش در آمدشان هستند. این مطلب برای آن دسته از افرادی نوشته شده است که جزو 10% اول فروشندگان صنف خود هستند یا می‌خواهند بشوند. این مطلب برای ستارگان فروش امروز و فردا در نظر گرفته شده است.
فروشندگان عمدتا با دو چیز بر انگیخته می‌شوند: پول و مقام. آنها در آمد بالا می‌خواهند و موفقیت خود را با میزان در آمد خود نسبت به دیگران می‌سنجند. به علاوه خواهان آنند که به خاطر تلاش ها و موفقیت هایشان مورد تقدیر و تائید قرار گیرند. این مطلب به فروشندگان نشان خواهد داد چگونه در هر دو زمینه جهش تصاعدی داشته باشند.
در جریان 30 سال کار فروش مدیریت فروش و آموزش فروش هزاران تماس تلفنی با مشتریان داشته ام و هزاران کتاب، مقاله، خبرنامه و گزارش های تحقیقاتی درباره ی تمام جنبه های فروش و موفقیت در فروش خوانده ام. در ادامه به یافته های خود و تجارب شخصی ام بارها و بارها رجوع خواهم کرد. هر چند مطمئنم درک می‌کنید که بازگشت به سال ها قبل و یاد آوری تمام مرجع ها برای ارجاع دادن، کاری نا ممکن است.
روش ها و راهکار هاغی علمی و اثبات شده در این کتاب بسیار شبیه چارچوب یک سمینار حرفه ای فروش است که با مقوله ی درونی فروش شروع می‌کند و به مهارت های کلیدی مورد نیاز شما در بهبود نتایج می‌پردازد و بحث را با ارائه ی تمرین عملی و خلاصه ای از فصل تکمیل می‌کند.
برای این که بیشترین استفاده را از مطلب ببرید، باید آن را واو به واو از اول تا به آخر دقیقا به همان ترتیب نوشته شده بخوانید. بعد می‌توانید فصلی را که در آن لحظه ی خاص بیشترین کمک را به شما می‌کند، انتخاب نموده و مطالعه نمایید. سپس می‌توانید تمرین های پیشنهادی را به منظور به کار بستن هر چه سریع تر آموخته ها انجام دهید.
اکثر فروشندگان هرگز برای فروش آموزش حرفه ای ندیده اند. دست کم 95% فروشندگان می‌توانند با دانش و مهارت بیشتر فروش خود را افزایش دهند.
بعضی مواقع برای ستاره ی فروش شدن تنها به یک مهارت دیگر نیازمندید. این مطلب به شما کمک می‌کند تا آن مهارت را شناسایی کرده و شروع به تبحر یافتن در آن کنید.
بعضی مواقع من سمینار یا صحبت خود را با طرح این پرسش آغاز می‌کنم که، چند نفر در اینجا در کار فروش هستند؟ بیشتر مواقع تنها چند نفری دست خود را بالا می‌برند. مکثی می‌کنم و چند ثانیه ای منتظر می‌مانم، و دوباره می‌پرسم: چه کسانی واقعا در کار فروشند؟ ناگهان آنها موضوع را می‌گیرند. دست های بیشتری بالا می‌رود تا این که تقریبا تمام دست ها در سالن بلند می‌شود. بعد در ادامه می‌گویم : درسته. هر کسی در کار فروش است. مهم نیست که چه می‌کنید. کل زندگی شما فرایند مداوم ارتباط برقرار کردن، متقاعد کردن و تاثیر گذاردن بر دیگران است. تنها یک سئوال می‌ماند و آن این است که چقدر در این کار ماهر هستید؟
توانایی شما در فروش به دیگران تعیین کننده ی موفقیت تان در زندگی، شغل و نیز دیگر زمینه ها خواهد بود. اگر در آمد و موفقیت شما به فروش وابسته است، با به کارگیری آموزه های گنجانده شده در صفحات این مطلب زندگی تان را دگرگون کنید.
من این مطلب را برای شما فروشنده ی حرفه ای و پر مشغله نوشته ام تا کتابچه ای باشد که بتوانید هر وقت خواستید به آن رجوع کنید و از میان ایده ها و شگرد های ارائه شده یکی را به فراخور وضعیت موجودتان انتخاب کرده و با به کارگیری آن کارایی خود را بالا ببرید و نتایج دلخواه را کسب کنید. در حال حاضر بیش از 4000 مطلب در زمینه ی فروش موجود است که تقریبا همگی آنها مفید و سودمند هستند. ولیچه کسی هست که زمان و انرژی خواندن همه ی آنها را داشته باشد؟
از طرف دیگر این مطلب، 21 اصول از مهمترین اصول موفقیت در فروش را در بر می‌گیرد، که من آنها را در جریان آموزش هایم برای بیش از پانصد هزار فروشنده ی حرفه ای در 23 کشور دنیا کشف کرده ام. هر یک از این راهبرد ها، در گذر زمان و در رشته های مختلف مورد آزمایش قرار گرفته اند و نتیجه داده اند.
زمانی که کار فروش را شروع کردم و زنگ در خانه ها را می‌زدم، از این شرکت به آن شرکت می‌رفتم یا بازاریابی سرد تلفنی می‌کردم، مفهومی را آموختم به نام اصل تفاوت های کوچک. این اصل یکی از عمیق ترین دیدگاه های موفقیت در تمام جنبه های زندگی از جمله فروش است. این اصل می‌گوید: تفاوت های کوچک بین توانایی افراد در حوزه های کلیدی، منجر به تفاوت های عظیم در نتایج می‌شود.
پیشرفت های اندک در مهارت های مهم فروش از قبیل مشتری یابی، انجام معرفی های متقاعد کننده، رفع نگرانی های خریدار یا ختم فروش، منجر به افزایش چشمگیر در نتایج فروش می‌شود. چارچوب این مطلب به گونه ای طراحی شده است که اصل تفاوت های کوچک را به شما بیاموزد و دیدگاه های عملی به شما بدهد تا بتوانید جهش های بزرگی در عمل داشته باشید.
یک ایده ی کلیدی برای موفقیت: مهمترین نقطه ضعف شما سقفی را بنا می‌نهد که دیگر مهارت هایتان را زیر پوشش خود آورده و میزان در آمدتان را معین می‌کند.
به عبارتی دیگر اگر در یک حوزه ی کلیدی مثل مشتری یابی یا ختم فروش ضعف دارید، این ضعف به تنهایی نتایج فروشتان و میزان در آمدتان را تعیین می‌کند. کمترین نقص در تواناییتان شما را از موفقیت باز می‌دارد، مهم نیست که در دیگر حوزه ها چقدر کارآمد باشید.
به بیانی دیگر نقطه قوت های شماست که شما را به جایی که امروز هستید رسانده است، ولی نقطه ضعف هایتان است که اکنون شما را از پیشرفت بیشتر و سریع تر باز می‌دارد.
سلسله مطالبی که در سایت بیک مگزین درباره فروش برای شما آورده ایم به گونه ای طراحی کرده ام که ابزار های خاصی به شما بدهد تا از آنها برای غلبه بر تمام ضعف های سرنوشت سازتان استفاده کنید. نخست آنها را شناسایی می‌کند و سپس تمرین های عملی به شما می‌دهد که می‌توانید آنها را به سرعت به کار گیرید تا خود را در آن حوزه تقویت نمایید.
هم زمان به دو بخش مقوله ی درونی فروش ( جزء ذهنی ) و مقوله ی بیرونی فروش ( روش ها و شگرد های انجام فروش واقعی ) می‌پردازد
هنگامی که همزمان در هر دو مقوله شروع به پیشرفت کنید، هم فروش هایتان و هم اعتماد به نفستان با آهنگی سریع افزایش خواهد یافت.تنها تفاوت های جزئی در نگرش و توانایی هاست که برترین فروشندگان را از متوسط ها جدا می‌کند.
زمانی که این 21 روش عالی برای فوق ستاره ی فروش شدن را بیاموزید، به سرعت به سمت صدر زمینه ی کاری خود اوج می‌گیرید. موفقیت شما در آینده حد و مرزی نخواهد داشت.
این زمانه بهترین موقع در کل تاریخ بشری برای زیستن و کار کردن در حرفه ی فروش است. هرگز فرصت هایی بیشتر از این برای شما وجود نداشته تا با فروش بیشتری از محصولات و خدمات خود در بازار به اهداف بیشتری دست یابید و از سطح زندگی بالاتری برخوردار شوید. با فروش بیشتر، وضعیت شما در ماه ها و سال های پیش رو بهتر و بهتر خواهد شد.
هر چه در کار فروش بهتر باشید فرصت های بیشتری خواهید داشت. به عقیده ی دکتر توماس استنلی، نویسنده ی کتاب میلیونری در یک قدمی شماست، دست کم 5% میلیونر های خود ساخته در آمریکا فروشندگانی هستند که در تمام عمر خود برای شرکت دیگری فروش می‌کرده اند. روشی که با آن به استقلال مالی رسیدند این بود که در حرفه ی خود مهارت بسیار زیادی می‌یافتند، در آمد فوق العاده کسب می‌کردند و هم چنان که پیش می‌رفتند بخش بزرگی از پولشان را پس انداز و سرمایه گذاری می‌کردند. شما هم می‌توانید چنین کنید.
بگذارید داستان خودم را برایتان تعریف کنم. کارم را با فرصت های محدودی شروع کردم. والدینم هیچ وقت پول خیلی زیادی نداشتند.پدرم نجار بود و مادرم پرستار ولی استخدامی نبودند. از دبیرستان فارغ التحصیل نشدم. در حقیقت چنان در مدرسه بد رفتار بودم که موقتا محروم شدم و نحایتا از سه مدرسه ی مختلف اخراج شدم.
وقتی دبیرستان را رها کردم تنها کاری که می‌توانستم پیدا کنم کار یدی بود. در یک هتل ظرف کی شستم، در کارخانه چوب بری الوار جمع می‌کردم، چاه می‌کندم و کارگری ساختمان می‌کردم، مصالح سنگین را از جایی به جای دیگر می‌بردم، در مزارع ئ دامداری ها کار می‌کردم و در آتلانتیک شمالی کاگر کشتی بودم. و سرانجام وقتی دیگر نتوانستم کار کارگری پیدا کنم به سمت فروش پورسانتی کشانده شدم، بازاریابی لوازم اداری.
از کار کردن نمی‌ترسیدم ولی سخت کار کردن به تنهایی کافی نبود. صدها تماس می‌گرفتم بدون این که فروشی بکنم. از این شرکت به آن شرکت و از این منزل به آن منزل می‌رفتم تا بتوانم افراد بیشتری را ببینم. ولی واقعیت این بود که داشتم دور خودم می‌چرخیدم.
روزی از خودم پرسیدم: چطور است که بعضی فروشندگان از دیگران موفقترند؟ شنیده بودم که 20% برتر فروشندگان در هر زمینه ی کاری، 80% در آمد آن رشته را به دست می‌آورند. 10% برتر حتی بیشتر به دست می‌آورند. بنابر این کاری کردم که زندگی ام را دگرگون کرد.
رفتم پیش برترین فروشنده ی شرکت و پرسیدم که او چه کاری می‌کند که من نمی‌کنم و او هم برایم توضیح داد. توضیح داد که چگونه سئوال ها را بپرسم و چطور محصول را بهتر معرفی کنم. گفت که چگونه نگرانی های خریدار را پاسخ دهم و چطور از او سفارش بگیرم. توصیه های او را که شنیدم از شرکت رفتم بیرون و هر چه را گفته بود انجام دادم، که این کار فروش من را بالا برد.
بعد ها فهمیدم کتاب هایی درباره ی فروش در بازار وجود دارد. آنها را یکی پس از دیگری می‌خریدم و هر صبح قبل از شروع کار، یک تا دو ساعت مطالعه می‌کردم. و باز هم فروش من بهتر شد. بعد درباره ی نوارها و لوح های فشرده و سمینار های فروش چیزهایی شنیدم. همچنان که به نوارها و لوح های فشرده مرتب گوش میدادم و به سمینار ها می‌رفتم، آنچه را بهترین فروشندگان در طول چندین سال تجربه می‌کردند، من خیلی زودتر یاد گرفتم. و همچنان فروشم به رشد خود ادامه می‌داد.
ظرف کمتر از یکم سال از بازاریابی خانه به خانه و انجام یک یا دو فروش جزئی در هفته، به مقام مدیریت یک سازمان شش ملیتی رسیدم، که ماهانه چندین هزار دلار در آمد داشتم. کار ساده ای بود. فقط فهمیدم برترین فروشندگان چگونه فروش می‌کردند. من هم همان کارها را کردم که برترین ها می‌کردند، تا این که همان نتایج را هم گرفتم.
قانون بزرگ سرنوشت بشری به ویژه در فروش قانون علت و معلول است. این قانون می‌گوید: برای هر چیزی که اتفاق می‌افتد، علت یا علت هایی وجود دارد. اگر هدف یا معلول خاصی هست که شما در زندگی به دنبال آنید، می‌توانید به دستش آورید. فقط این که فردی را بیابید که پیشتر به آن معلول یا نتیجه دست یافته باشد و سپس ببینید چه کاری انجام داده که به آن رسیده است. اگر همان کار را بکنید که او کرده و می‌کند، در نهایت به همان نتایج خواهید رسید. این اصل علت و معلول دقیقا توضیح می‌دهد که چگونه افراد در طول تاریخ در عرصه های سعی و کوشش، از شکست به پیروزی رسیده اند.
مهمترین کاربرد قانون علت و معلول این است: افکار، همان علت ها، و شرایط همان معلول ها هستند.
دنیای بیرون شما بازتابی از دنیای درونتان است. شما پیوسته افراد، موقعیت ها، فرصت ها و حتی فروش هایی را به سمت خود جذب می‌کنید که با افکار غالبتان هماهنگند.
همچنان که طرز فکرتان را درباره ی خود و امکانات خود تغییر می‌دهید، زندگی خود را نیز تغییر می‌دهید. راه دیگری وجود ندارد.
شاید مهمترین کشف در تاریخ بشر، بنیان تمام ادیان، فلسفه ها، ماوراء الطبیعه و روانشناسی این است: شما همانی می‌شوید که بیشتر وقت ها بدان می‌اندیشید.
تصورش را بکنید! شما همانی می‌شوید که بیشتر وقت ها بدان می‌اندیشید. دنیای بیرون شما نهایتا با دنیای درونتان مطابقت می‌کند. و از آن جا که تنها شما می‌توانید تصمیم بگیرید به چه فکر بکنید، شما همان کسی هستید که تعیین می‌کند برایتان در زندگی چه اتفاقی بیفتد.
در بیست و پنج سال گذشته، در تحقیقی به سرپرستی دکتر مارتین سلیگمن از دانشگاه پنسیلوانیا، با بیش از 350000 فروشنده مصاحبه شد تا دریابند آنها بیشتر مواقع به چه چیز می‌اندیشند. سپس در آمد آنها با الگوی فکریشان مورد مقایسه قرار گرفت تا مشخص شود چه نوع الگوی فکری ای دقیق ترین پیش بینی را از بالاترین در آمد ها دارد.
آیا می‌دانید برترین فروشندگان بیشتر مواقع به چه می‌اندیشند؟ ساده است. آنها به خواسته ی خود و چگونگی دستیابی به آن می‌اندیشند. آنها تمام روز را به اهداف و این که چگونه به آنها برسند، فکر می‌کنند. و چون هر چه بیشتر فرد به اهدافش بیندیشد و از آنها حرف بزند، مثبت تر و مشتاق تر می‌شود، این فروشندگان پنج تا ده برابر افراد متوسطی می‌فروشند که بیشتر مواقع به مشکلاتشان فکر می‌کنند.
قانون: اگر مثل برترین فروشندگان فکر کنید، در نهایت همان کارهایی را خواهید کرد که برترین فروشندگان می‌کنند و همان نتایجی را خواهید گرفت که برترین ها می‌گیرند. و اگر چنین نکنید، چنین نتایجی هم نخواهید گرفت. به همین سادگی.
بعضی فروشندگان به درآمد سالی 25000 دلار راضی هستند. این با طرز فکر آنها هم خوانی دارد. این سقف در آمد حاشیه ی امنیت مالی آن هاست. بعضی دیگر اگر درآمد شان به زیر 100000 دلار در سال برسد ناراضی خواهند بود. و کشف جالب در این جاست: بین افرادی که مبلغ نا چیزی به دست می‌آورند با افرادی که مبلغ هنگفتی در آمد دارند تفوت بسیار کمی است. آنها هر کدام استعداد و توانایی یکسانی دارند. هر کدام از فرصت ها و امکانات مشابهی برخوردار هستند. تنها تفاوت در این است که فروشندگان پر درآمد تصمیم گرفته اند که آن مبلغ را به دست آورند، و تنها پرسشی که کل روز را به دنبال پاسخ آن هستند این است که چگونه؟
بر طبق تحقیقات صورت گرفته مهمترین ویژگی برای کسب موفقیت های بزرگ در فروش، ویژگی خوش بینی است. برترین فروشندگان بسیار بیشتر از افراد متوسط خوش بین هستند. به خاطر این خوش بینی انتظارات بالایی از موفقیت دارند. با اعتماد به نفس انتظار موفقیت را دارند. نسبت به افراد متوسط تماس های بسیار بیشتری با خریداران بالقوه می‌گیرند، به علاوه پافشاری بیشتری می‌کنند، تماس های مجدد بیشتری دارند و بر این باورند که موفقیتشان حتمی است ولی دیر و زود دارد.
در نتیجه برقراری تماس های بیشتر با افراد و انجام تماس های مجدد بیشتر آنها فروش های بیشتری می‌کنند. وقتی فروش های بیشتری می‌کنند، موفقیتشان، اعتقادشان را به ارزش تماس بیشتر و تماس های مجدد تقویت می‌کند. این فرایند که بارها و بارها تکرار شود، در آمد بالاتر و موفقیت شخصی بیشتری را برای آنها به دنبال دارد.
در اینجا به نکته ی کلیدی دیگری اشاره می‌کنیم: رابطه ی مستقیمی بین عزت نفس شما و میزان فروشتان وجود دارد.
موفق ترین و پردرآمدترین فروشندگان، عزت نفس بالایی دارند. بهترین تعریف برای عزت نفس این است: چقدر خودتان را دوست دارید. هر چه بیشتر خود را دوست بدارید، عملکرد بهتری خواهید داشت. هر چه بهتر عمل کنید، خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت. هر یک دیگری را تقویت می‌کند.
هر چه بیشتر خودتان را دوست بدارید، اهداف و معیار های بالاتری برای خود در نظر می‌گیرید. هر چه بیشتر خودتان را دوست بدارید اعتماد به نفستان به تواناییتان در موفقیت بیشتر است و در مواجه با سختی ها پا فشاری بیشتری می‌کنید. هر چه بیشتر خودتان را دوست بدارید، دیگران شما را بیشتر دوست خواهند داشت و بیشتر پذیرای خرید از شما خواهند شد و آن را به دوستانشان هم پیشنهاد خواهند داد.
در اینجا یک تناسب مهمی داریم. تناسب ذهنی بسیار شبیه تناسب جسمانی است. اگر تمرین های جسمانی معینی را هر روز انجام دهید، در نهایت جسما تناسب خواهید داشت. به همین منوال اگر تمرین های ذهنی معینی را هر روز انجام دهید، خیلی زود ذهنا تناسب خواهید داشت. عزت نفس اعتماد به نفس و نگرش ذهنی مثبتی را در حد بالایی در خود پرورش خواهید داد.
نقطه ی آغاز برای کسب موفقیت بزرگ در فروش برای شما این است که شروع به فکر کردن به روشی کنید که برترین فروشندگان می‌کنند. اتفاقا هر دفعه که به روش برترین فروشندگان فکر کنید، خوشبین تر و خلاق تر خواهید شد. بیشتر احساس خوشحالی و موثر بودن می‌کنید. توان و عزم بیشتری را احساس خواهید کرد. تماس های بیشتری می‌گیرید و معرفی بهتری انجام می‌دهید. فروش های بیشتری را به سرانجام می‌رسانید و پول بیشتری در می‌آورید.
هنگامی که ویژگی های برترین فروشندگان را شناسایی و در عمل پیاده کنید، زندگ، همچنان که خورشید در صبح بهاری می‌دهد، آغوش خود را به روی شما می‌گشاید.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
