روش ختم فروش را بدانید ( 21 روش فروشندگی برتر ) فصل پانزدهم

فصل پانزدهم

روش ختم فروش را بدانید

توانایی شما در سفارش گرفتن در انتهای معرفی یا در انتهای فرایند فروش، عنصری مطلقا ضروری در موفقیت شماست. خوشبختانه ده ها هزار گفتگوی فروش روی نوار ضبط شده اند و اکنون ما دقیقا می‌دانیم که فروشندگان پر درآمد در اکثر موارد چگونه فروش را ختم می‌کنند.

فرایند فروش از ابتدا تا به آخر، مجموعه گام های منطقی را دنبال می‌کند. در اولین گام، شما رابطه ی نزدیک و اعتماد را با مشتری می‌سازید تا مطوئن شوید که او شما را دوست می‌دارد و پذیرای توصیه های شما است.

در دومین گام، پرسش هایی مطرح می‌کنید تا به روشنی مشخص شود نیاز و خواسته ی مشتری در زمینه ی محصول شما چیست.

در سومین گام به مشتری نشان می‌دهید، چیزی که شما می‌فروشید با در نظر گرفتن همه ی جوانب، در حال حاضر بهترین راه حل ممکن برای او است.

چهارم، به هر نگرانی یا سئوالی که ممکن است مشتری داشته باشد، با رضایت پاسخ دهید.

نهایتا از او می‌خواهید به پیشنهاد شما عمل کند. این گام آخر عامل کلیدی در تعیین میزان درآمد شماست.

پیش از این که معامله را ببندید، یکی از این سئوال ها را بپرسید : اول = آیا سئوال یا نگرانی دیگری داری که به آن جواب نداده باشم؟ اگر مشتری بگوید :نه. لبخندی بزنید و با اطمینان از او بخواهید برای خرید اقدام کند. دوم = می‌توانید بپرسید: آیا تا به حال همه چیز منطقی است؟ اگر مشتری بگوید بله، می‌توانید ختم فروش اقدام کنید.

سه شگرد عالی وجود دارد که می‌توانید از‌ آنها برای سفارش گرفتن استفاده کنید. اولین روش فراخوانی به اختتام است. شاید این روش از همه آسان تر باشد. زمانی که خریدار بالقوه می‌گوید سئوال یا نگرانی دیگری ندارد، بپرسید: خوب، چطوره یه امتحانش بکنید؟

تاثیر این شگرد بر ختم فروش حیرت انگیز است. این شگرد، روشی تحت کنترل، صمیمی، حرفه ای و کاملا عاری از هر گونه فشار است.

اگر خدمات می‌فروشید یا نماینده ی یک شرکت بزرگ هستید، می‌توانید بگویید: چرا خرید از ما را امتحان نمی‌کنید؟

اگر محصول شما قابل لمس است، حتی می‌توانید بگویید: بفرمایید محصول را بگیرید و نگاهی به آن بیندازید.

بعد از افزودن این جمله صحبت های خود را محکم تر کنید: هر توضیح دیگری لازم باشد من در خدمتم. تا تمام جزئیات را برای مشتری جا نیندازید، شاید مشتری به نیاز خود پی نبرد و دقیقا نداند چه می‌خواهد.

شگرد دومی که می‌توانید به کار بگیرید نامش : رهنمود به اختتام است. این محبوب ترین شگرد ختم فروش است که مورد استفاده ی فرشندگان پر درآمد، تقریبا در همه ی صنایع، است.

بپرسید: آیا همه چیز منطقی است؟

زمانی که مشتری می‌گوید: بله شما بگویید: خوب پس قدم بعدی این است که ... و در ادامه کارهایی را که باید از این جا به بعد انجام داد، شرح دهید. توضیح می‌دهید که مشتری چه کار هایی باید الان انجام دهد و شما چقدر پیش پرداخت می‌خواهید ؟ برگه ی سفارش یا قرارداد را بیرون بیاورید و با مشتری شروع به پر کردن کنید.

بعد بروید سراغ بستن معامله، گویی که مشتری همین الان گفته باشد، محصول را می‌خرم! بعد اضافه کنید: هر توضیح دیگری لازم باشد من در خدمتم.

این شکلی از وانمود به اختتام یا فروش پیش از ختم فروش است که در آنت از پیش، وانمود به فروش می‌کنید و دقیقا به گونه ای عمل می‌کنید که انگار تصمیم به خرید از قبل گرفته شده است. قوت این شگرد اختتام این است که شما را قادر می‌سازد مشتری را به خرید فراخوانید و مسلط به جو باشید. این شگرد زمام امور را در دست شما می‌گذارد.

سومین شگرد اختتام که می‌توانید از آن استفاده کنید، تائید اختتام نام دارد. در پایان گفتگوی فروش یک بررسی دوباره داشته باشید تا مطمئن شوید مشتری سئوال دیگری ندارد. سپس برگه ی سفارش را درآورده، در محل امضاء علامت تیک قرار داده، برگه ی سفارش را روی میز جلوی مشتری بگذارید و بگویید: خب، پس اگر این را تایید می‌کنید کارمان را همین الان شروع کنیم.

بعضی مواقع تا شما دست به کار نشوید و پا پیش نگذارید، مشتری خواست خود را بروز نمی‌دهد.

ده ها روش اثبات شده برای ختم فروش وجود دارد که هر یک مناسب برای موقعیت های مختلف است. اگر رابطه ی محکمی با خریدار بالقوه ساخته باشید، خود را در جایگاه مشاور و معلم قرار داده باشید و محصول یا خدمات خود را به دقت با نیاز های واقعی خریدار تطابق داده باشید، اختتام نسبتا راحت و بی دردسر است.

ولی باید آماده باشید تا برای خرید در خواست کنید. دست کم 50% گفتگو های فروش بدون در خواست فروشنده به خرید یا حتی برای ملاقات بعدی، پایان می‌یابد. اکثر فروش ها پس از پنج بار درخواست فروشنده از مشتری به گرفتن تصمیم خرید، انجام می‌پذیرند. توانایی و تمایل شما برای بستن معامله، عاملی سرنوشت ساز در شغلتان است.

آینده به درخواست کننده ها تعلق دارد. آینده متعلق به مردان و زنانی است که با اطمینان و با جسارت آن چه را می‌خواهند طلب و در خواست می‌کنند و اگر آن را به دست نیاورند، دوباره و دوباره طلب می‌کنند.

البته باید مودبانه در خواست کنید. با احترام درخواست کنید. امیدوارانه درخواست کنید. به روشی دوستانه و مصرانه در خواست کنید. باید از مشتری در خواست قرار ملاقات کنید. بپرسید الان چه می‌کنند و چقدر از آن راضی هستند. درباره ی برنامه ها و نیازهای آینده شان بپرسید. بپرسید چه کس دیگری را مد نظر دارند. اطلاعات بیشتری طلب کنید. مراجع مورد نیاز خود را در خواست دهید. برای طلب آن چه می‌خواهید هرگز ترس نداشته باشید. کلید موفقیت در فروشندگی و زندگی همین است.