فصل هشتم
در اصول پایه، عالی عمل کنید
کیفیت زندگی فرد بیشتر با تعهد وی به حد اعلا مشخص می‌شود تا به عاملی دیگر، مهم نیست که شرایط بیرونی چیست. ( وینس لو مباردی)
به دفعات اتفاق افتاده است که ما برنامه های آموزشی مان را به شرکت ها پیشنهاد می‌دادیم و آنها در جواب می‌گفتند: در این جا به به اینگونه برنامه ها نیاز نداریم. همه ی افراد ما سال ها تجربه دارند.
ما پاسخ ساده ای به این گونه ایرادها و نگرانی های شرکت ها دادیم، ما می‌گوییم: خیلی خوب است. اجازه دهید فقط یک آزمون ساده درباره ی اصول اولیه ی فروش از اعضای تیم فروشتان بگیریم. کسانی که قبول شوند نیازی به آموزش بیشتر ندارند.
چیزی که متوجه آن شده ایم این است که عملا هیچ کس نمره ی قبولی نمی‌گیرد. افراد خیلی کمی هستند که حتی با اصول اولیه ی فروش آشنایی کافی داشته باشند تا بتوانند در آزمون چهار گزینه ای ساده ای قبول شوند. این بدان معناست که فروشنده هایی که هم اکنون هم خوب کار می‌کنند، اگر اصول اولیه را بهتر آموزش ببینند، چه بسا بتوانند بسیار بیشتر فروش کنند. فروشنده هایی که هرگز آموزشی ندیده اند بسیار بیشتر فروش کنند. فروشنده هایی که هرگز آموزشی ندیده اند می‌توانند زندگی شان را دگرگون سازند.
شیوه ی ت-ع-ت-ع در فروش
شیوه ی ت-ع-ت-ع اساس فرایند فروش را توضیح می‌دهد. این شیوه در کل تاریخ بشر همواره به کار می‌رفته است. این چهار حرف، حرف آغاز واژه های ت وجه، ع لاقه، ت مایل، ع مل است. فرایند منطقی تصمیم گیری در خرید. هر زمان که در فروش خود دچار مشکل شدید ،بدانید که به دلی اشکال در یکی از این چهار زمینه است.
خریدار بالقوه را وادار سازید که به شما گوش دهد
اولین واژه از شیوه ی ت ع ت ع معرف ت وجه است. توجه این را می‌طلبد که قبل از فروش باید مشغله ی ذهنی طرف را از بین ببرید. باید وی را وادار سازیدکه به صحبتتان گوش دهد و به شما توجه کند. حقیقت این است که امروزه هر کس مشغله ای دارد، پس هر جلسه یا تماس فروش، قطع جریان کار دیگری است که مشتری در حال انجام دادن است.
برای جلب توجه مشتری باید سئوالی بکنید یا نظری بدهید که به سود خاصی که مشتری خواهان آن است، یا به نیاز خاص مشتری که محصول یا خدمات شما آن را بر آورده می‌کند، اشاره کند. شما باید به سئوال اولب که هر خریدار بالقوه در ابتدای صحبت یا گفتگو می‌کند،پاسخ دهید. سئوال این است : چرا باید به تو گوش دهم؟
مثلا برای فروش از مشتری ای که در کار تجارت است، می‌توانید این سئوال را بپرسید: می‌خواهید ایده ای را بشنوید که با آن در پول و وقتتان صرفه جویی کنید؟
این سئوال مستقیم به کانون توجه هر کاسبی بر خورد کرده و به او می‌گوید که چرا گوش دادن به شما سودمند خواهد بود. اگر خریداری نیاز دارد که در وقت و پول خود صرفه جویی کند، این سئوال توجه وی را جلب خواهد نمود.
با توجه به محصولی که می‌فروشید باید بتوانید سئوال یا عبارتی طرح کنید که توجه خریدار بالقوه را جلب کند. تمرکز سئوالتان باید بر روی خواسته ی مشتری مبنی بر به دست آوردن حفظ یا اجتناب از چیزی باشد. عبارت شما باید خیلی ساده باشد و به سرعت توجه مردم را جلب کند.
خریدار بالقوه را علاقه مند کنید
دومین واژه از شیوه ی ت ع ت ع معرف ع لاقه است. شما با نشان دادن مشخصه های محصول یا خدمات خود یا با توضیح این که چگونه محصول یا خدمات خود یا با توضیح این که چگونه محصول یا خدمات شما در بهبود زندگی یا کار مشتری عمل می‌کند، علاقه ی او را بر می‌انگیزد. نمایش محصول، علاقه را بر می‌انگیزاند. معرفی خدمات خود، نشان دادن چگونگی تاثیر خدمات بر بهبود کار و تجارت مشتری علاقه را حفظ می‌کند.
مردم کنجکاو و علاقه مندند که درباره ی محصولات و خدمات جدید بدانند. ولی علاقه به تنهایی کافی نیست. معرفی یا نمایش محصول باید با نیاز یا تمایل ارتباط داشته باشد، در غیر این صورت خرید انجام نخواهد شد.
تمایل خریدار را برانگیزانید
سومین واژه از شیوه ی ت ع ت ع معرف تمایل است. در این بخش شما به توضیح مزایایی می‌پردازید که مشتری در صورت استفاده از محصول یا خدمات شما، از آنها بهره مند خواهد شد. مشخصه ی محصول یا خدمات شما، از آنها بهره مند خواهد شد. مشخصه ی محصول است که علاقه را بر می‌انگیزاند ولی تمایل است که مشتری را به خرید وا می‌دارد. اگر مشتریتان چیزی شبیه به این بگوید که، باید درباره ی آن کمی فکر کنم، چیزی که واقعا می‌گوید این است: شما تمایل به خرید را در من به اندازه ی کافی بر نه انگیخته اید که بخواهم بیشتر از این ادامه بدهم.
توانایی شما در بررسی مزایای محصول و انتخاب مزیت هایی که خریدار بالقوه را به خرید تشویق می‌کند، مهمترین بخش فروش است. پس کار شما این است کهخ به دنبال خریدارانی باشید که به این مزایا سخت علاقه مند باشند.
برخی مزایا که تمایل به خرید را تا احتمال زیاد تحریک می‌کنند از این قرارند: تمایل به پس انداز یا کسب پول: تمایل به صرفه جویی در وقت یا اضافه آوردن وقت یا افزایش آسایش: تمایل به سالم بودن، امنیت داشتن، مشهور بودن، مورد احترام بودن، مقبول بودن یا تمایل به رشد سریع موقعیت شخصی یا تجاری مشتری.
اولین کار شما این است که تمایل اصلی مشتری به خرید را که جرقه ی آن به وسیله ی محصول یا خدمات شما در ذهنش شکل می‌گیرد، مشخص کنید و سپس قاطعانه وی را مجاب کنید که محصول شما نیاز های وی را بر آورده خواهد کرد.
ختم فروش
آخرین حرف از شیوه ی ت ع ت ع نماینده ی واژه ی ع مل کردن است. در این بخش شما از مشتری می‌خواهید که تصمیم قطعی خود را برای خرید بگیرد و به پیشنهاد شما عمل کند. در این بخش شما به فروش خاتمه می‌دهید.
در ادامه ی مطلب به شما شگرد های اثبات شده ای یاد خواهم داد تا مشتری را به عمل کردن به پیشنهادتان وا دارید. برای الان مهم است که شیوه ی ت ع ت ع کاملا برایتان روشن باشد و این که مراحل آن را به ترتیب پیاده کنید.
باعث تعجب است که خیلی از فروشنده ها این چهار بخش فروش را با هم قاطی می‌کنند، ترتیبشان را به هم می‌زنند، از این یکی به آن یکی می‌پرند یا همه را به کل حذف می‌کنند. بدانید که این چهار بخش مثل توالی شماره هاغ در باز کردن قفل هستند. اگر ترتیبشان به هم بریزد اصلا کار نخواهد کرد، حتی اگر شماره ها درست باشند.
برای شما که می‌خواهید برترین فروشنده بشوید باید در هر چهار بخش استاد شوید. شما باید هر قسمت را یاد بگیرید و تمرین کنید تا به جایی برسید که بتوانید آ ن ها را به راحتی و خودکار انجام دهید.
تمرین عملی:
هر یک از چهار حرف شیوه ی ت ع ت ع را در بالای چهار برگ مختلف بنویسید. سپس برای هر کدام ده روش بنویسید که می‌توانید با استفاده از آنها با مشتری ارتباط بهتری برقرار کنید.
در هر بخش از یک تا ده به خود نمره بدهید تا مشخص کنید کار امروزتان چه اندازه خوب بوده است. از همکاران و مدیر خود نیز بخواهید به شما نمره بدهند. روی مهارتی که می‌توانید بیشترین کمک را به شما بکند کار کنید.
روی جمله ی آغازین یا موقعیت ساز خود کار کنید تا بتوانید توجه خریدار بالقوه را جلب کنید و وی را وا دارید که به شما گ
وش دهد. در صورت لزوم سئوال یا جمله ی مقدمه ی خود را بازنویسی کنید به طوری که خریدار واجد شرایط بی درنگ با علاقه واکنش دهد.
مزیت یا مزایای اصلی ای را که مشتری در صورت استفاده از محصول شما از آنها بهره مند خواهد شد، مشخص کنید. مهمترین موارد کدام ها هستند؟ تک جمله ای بسازید که مهمترین مزایای محصول را در خود خلاصه می‌کند و اغلب آن را تکرار کنید.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
