فصل یازدهم
با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید
طبیعت شوخی سرش نمی‌شود. همیشه درست می‌گوید، همیشه جدی است، همیشه سخت گیر است و همیشه حق با اوست. اشتباه ها و خطاها همه از جانب انسان است. ( ولفگانگ گوته )
دلیل عمده ای که مشتری خرید نمی‌کند این است که او به درستی متوجه نمی‌شود شما چه می‌فروشید و این که چگونه می‌تواند از آن استفاده کند و سود ببرد. بسیاری از فروشنده ها به اشتباه تصور می‌کنند بعد از معرفی محصول خریدار به همان اندازه با جزئیات آشنا است که خودشان هستند که این اشتباه بزرگی است.
زمانی که من برگه های مشارکت در سرمایه گذاری در املاک را به مدیران ارشد می‌فروختم به اشتباه تصور می‌کردم این بزرگان صنعت، با صد ها و بعضی مواقع هزاران کارمند، نسبت به املاک به اندازه ی تجارت خود آشنایی دارند. در نتیجه اغلب از جزئیات محصول گذرا رد می‌شدم و انتظار داشتم آنها تمام مزایا و سود های پیشنهاد من را متوجه شوند.
فروش های زیادی از دست نداده بودم که پی بردم، اگر می‌خواهم محصول خود را به فروش برسانم، باید آن را با جزئیات دقیق تشریح کنم، درست مثل این که دارم موضوع تازه ای را به دانش آموز جدیدی درس می‌دهم. این مقدمه ای بود بر آشنایی من با اهمیت قرار دادن خود در جایگاه معلم. در فروش آموزشی شما دیدگاه فشار کم یا عدم فشار را در پیش می‌گیرید و به هیچ نحو سعی در تاثیر گذاشتن یا متقاعد کردن مشتری ندارید. سئوال مناسب می‌پرسید و به دقت به پاسخ ها گوش می‌دهید. به جلو خم شده و یادداشت بر می‌دارید. خود را در جایگاه معلم و کمک یار می‌گذارید تا فروشنده. از فروش ( نشان دهید، تعریف کنید، سئوال کنید ) در معرفی محصول یا خدمات خود استفاده می‌کنید.
به مشتری نشان دهید
در بخش تعریف فرایند فروش آموزشی مشخصه ها و مزایای محصول یا خدمات خود را توضیح می‌دهید و از داستان ها، آمار ها، نتایج تحقیق و حکایت های دیگر مشتریان راضی خود، استفاده می‌کنید. مثل یک وکیل برای چیزی که می‌فروشید، پرونده تشکیل دهید که با آن مدارک خود را در قالب کمک های دیداری یا مطالب نوشتاری ارائه می‌دهید تا کیفیت و فایده ی محصولتان را به اثبات برسانید.
در بخش سئوال کردن در جریان معرفی به طور منظم مکث کرده و از مشتری بازخورد می‌گیرید. از نشانه های برترین فروشندگان این است که آنها همچنان که در معرفی پیش می‌روند، مرتبا مشتری را با تشویق به اظهار نظر و عقیده درگیر می‌کنند. فروشنده های ضعیف اغلب به قدری دستپاچه هستند که انگار در جریان معرفی محصول کورس می‌گذارند و فرصت طرح سئوال یا نگرانی را به مشتری نمی‌دهند.
از الگوی ساده ی زیر می‌توانید برای معرفی محصول خود استفاده کنید:
به دلیل/ چون ( مشخصه محصول )
شما می‌توانید ( مزیت محصول )
یعنی این که ( سود مشتری )
مثلا تصور کنید دارید یک رایانه ی اداری جدید می‌فروشید. می‌توانید این گونه بگویید: چون رایانه ریز پردازنده پنتیوم 4 است ( مشخصه ی محصول ) شما می‌توانید هم زمان چند برنامه را اجرا کنید ( مزیت محصول ) یعنی این که کارهای خیلی بیشتری را در زمان خیلی کمتری به انجام رسانید ( سود مشتری ).
وقتی نشان می‌دهید، تعریف می‌کنید و سئوال می‌کنید. خود را در جایگاه یک آموزشگر قرار می‌دهید تا یک فروشنده. با پرسیدن سئوال می‌فهمید که مشتری تان چگونه می‌تواند با استفاده از محصول شما رفاه بیشتری داشته باشد. برنامه ی درسی شما این می‌شود که مشتری را در استفاده ی بهینه از محصول یا خدمات و بهره مندی از مزایای آن در زندگی و کار آموزش دهید.
با وجود محصولات زیاد به ویژه محصولات فنی با قابلیت های بالا شما می‌توانید با آموزش تمام راه های مختلف به مشتری که با آنها می‌تواند از محصول یا خدمات شما نتایج به مراتب بزرگتر و بهره ی بیشتری ببرد، ارزش عظیمی بیآفرینید.
هر چه در فهمیدن نیاز های واقعی مشتری قابل تر باشید و هر چه به مشتری بهتر آموزش بدهید که چگونه نهایت استفاده را از محصول شما ببرد،مشتری شما را بیشتر دوست خواهد داشت، بیشتر به شما اعتماد خواهد کرد و بیشتر خواهان انجام تجارت با شما خواهد شد.
تمرین عملی:
یم برگ کاغذ برداشته و با دو خط آن را به سه ستون مساوی تقسیم کنید. در بالای هر ستون یکی را بنویسید. مشخصه ی محصول، مزیت محصول و سود مشتری.
سپس مشخصه های مثبت محصول یا خدمات خود را در ستون اول بنویسید.
در ستون دوم مزیت محصول را با توجه به مشخصه ی محصول بنویسید.
در ستون سوم سود مشتری را با توجه به این سئوال که ( برای من چه چیزی دارد ) توضیح دهید.
تمرین کنید که خود را در جایگاه معلم برای مشتری قرار دهید. تمرکز خود را بر کمک به مشتری بگذارید تا کتوجه مفید بودن محصول یا خدمات شما شود. اعتماد کامل داشته باشید که اگر مشتری تمام و کمال متوجه شود، فروش خود به خود صورت می‌گیرد.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
