فصل چهارم
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید
تصویر ذهنی از خود کلید شخصیت انسانی و رفتار انسانی است. تصویر ذهنی خود را تغییر دهید تا شخصیت و رفتارتان را تغییر دهید. ( ماکسول مالتز)
برترین فروشندگان خود را بیشتر یک مشاور می‌بینند تا یک فروشنده. آنها خود را راهنما،کمک کار، یاور و دوست مشتری خود می‌دانند. آنها بیشتر از هر چیز دیگر، خود را مشکل گشا می‌دانند.
شاید مهمترین عامل تعیین کننده در این که شخص از شما خرید می‌کند یا نه، این باشد که وی چه فکر و احساسی درباره ی شما دارد. در بازاریابی به آن جایگاه می‌گویند.
جایگاهی که شما در قلب و ذهن مشتریتان دارید با واژگانی تعیین می‌شود که مشتری به هنگام فکر کردن درباره ی شما و تعریف از شما، در غیابتان و پیش دیگران به کار می‌برد.
از ده ها هزار مشتری پرسیده شد که نسبت به برترین فروشندگانی که به آنها جنس می‌فروشند، چه فکر و احساسی دارند، پاسخ مشترکی که اکثر آنها دادند این بود که آنها بهترین فروشندگان را بیشتر مشاور خود می‌دانند تا فروشنده. از آنها به عنوان منبع با ارزشی از دانش و اطلاعات در زندگی شخصی و تجارتشان یاد می‌کردند.
آنان به این افراد حرفه ای در دادن توصیه های درست در حوزه ی محصولات یا خدمات تخصصیشان اعتماد داشتند.
به مجرد این که مشتری شما را مشاور و دوست خود بداند، هرگز از شخص دیگری خرید نخواهد کرد، حتی اگر تفاوت جزئی ای در قیمت و کیفیت محصول یا خدمات مشاهده کند.
در اوایل کارم یک اصل روانشناسی حیرت انگیزی را کشف کردم. فهمیدم که مردم به همان اندازه شما را قبول دارند ( دست کم در ابتدای کار) که شما خود را. به عبارتی دیگر هر چه درباره ی خود بگویید، هر گونه خود را معرفی کنید، مردم بحثی درباره ی آن ندارند. ولی بعد برخورد شما را زیر نظر می‌گیرند تا مطمئن شوند آنچه شما درباره ی خود می‌گویید با نحوه ی برخوردتان با یکدیگر هم خوانی دارد.
مثلا اگر شما به من بگویید که همیشه وقت شناس هستید من حرف شما را قبول می‌کنم. دلیلی ندارم که قبول نکنم، بعد برخورد شما را در عمل زیر نظر می‌گیرم تا ببینم چقدر وقت شناس هستید. اگر برخورد شما با ادعایتان هم خوانی داشته باشد، پس به درستی حرف شما پی می‌برم.
زمانی که اصل مشاور بودن را آموختم، تصمیم گرفتم به سرعت آن را به کار بندم. تا آن زمان من خودم را فروشنده معرفی می‌کردم که نتایج و واکنش های گوناگونی از خریداران بالقوه می‌دیدم. در اولین قرار ملاقات بعدی به خریدار بالقوه ام گفتم: از این که وقتتان را در اختیارم گذاشتید متشکرم، راحت باشید، من نیامده ام اینجا که چیزی بفروشم، من خودم را بیشتر یک مشاور می‌دانم تا فروشنده و کل چیزی که می‌خواهم این است که چند سئوال از شما بپرسم که بدانم آیا شرکت من می‌تواند به نحوی مقرون به صرفه به شما کمک کند یا نه؟ باز هم می‌گویم من یک مشاورم تا فروشنده.
از همان بار اولی که خودم را مشاور معرفی کردم، خریداران و مشتریانم رفتار متفاوتی با من داشتند. آنها من را به نوشیدن قهوه در دفتر خود یا صرف ناهار در بیرون دعوت می‌کردند. از احتیاجاتشان می‌پرسیدم، خیلی راحت تر پاسخ می‌دادند. با میل و رغبت بسیار بیشتری از من خرید می‌کردند و خرید از من را به دوستانشان نیز پیشنهاد می‌دادند. آنها من را به منزل خود برای صرف شام با خانواده شان دعوت می‌کردند و مقوله ی کاملا جدیدی در ذهن خود برای من باز می‌کردند. در آن زمان من تنها بیست و چهار سال داشتم.
از حالا به بعد خود را مشاور بدانید. مثل یک مشاور راه بروید، حرف بزنید و برخورد کنید. با لباسی مرتب و ظاهری آراسته به جلسات فروش قدم بگذارید گویی که در رشته ی خود یک راهنما و مشاوری قابل و کاردان و با حقوق بالا هستید، و البته که این گونه نیز هستید. وقتی مردم از شما می‌پرسند کارتان چیست، با افتخار به آنها بگویید: من مشاور هستم.
من این اصل را مدتی نه چندان دور به مدیر یک شرکت مصالح پشت بام آموزش دادم. او از این ایده خوشش آمد. به شرکت برگشت و تمام کارت ویزیت های فروشندگانش را جمع کرد و آنها را با کارت های جدید ی که نوشته ی مشاور پوشش بیرونی ساختمان بر روی آنها چاپ شده بود عوض کرد. مدتی بعد به من گفت که ظرف مدت سی روز کل فضای شرکتش تغییر کرد. رفتار فروشنده ها با یکدیگر متفاوت شده بود. و چون خود را مشاور می‌دانستند با مشتریانشان نیز برخورد متفاوتی داشتند. در اولین ماه پس از این تغییر فروششان 32% افزایش یافت.
نخستین قانون روانشناسی تصویر ذهنی را به خاطر بسپارید. به همان شخصی تبدیل می‌شوید که در ذهن می‌پرورانید. تصویر ذهنی شما تصویری که از خود در درون دارید، تعیین کننده ی نوع برخورد شما در بیرون است. بهترین جایگاهی که می‌توانید در بین مشتریان و خریداران بالقوه تان داشته باشید، جایگاه یک کارشناس و صاحب نظر در زمینه ی تخصصیتان است. در مقام یم مشاور مشتریانتان چشم به شما دارند که توصیه هایی ارزشمند به آنها بکنید تا از آنها برای بالا بردن سود آوری و بهینه سازی کار و زندگی خود استفاده کنند. وقتی مثل یک مشاور راه می‌روید، حرف می‌زنید و عمل می‌کنید، خودتان را از کسانی که خود را فروشنده می‌بینند، جدا و حرکت خود را به سمت پیوستن به آن 10% اول رشته ی خود آغاز کرده اید.
تمرین عملی:
از این لحظه به بعد خود را مشاور در رشته ی خود و برای شرکت خود بدانید. به جای تلاش برای فروش محصول یا خدمات خود، پرسش های مناسبی ذرباره ی برنامه ی امروز مشتری بکنید و به دنبال راه هایی باشید که به آنها کمک کند تا با محصولی که شما می‌فروشید به اهدافشان برسند.
خود را در مقام یک مشاور برای مشتری جا بیندازید، برای مشتری و با مشتری کار کنید، و با توصیه های خود مسیر درست را به وی نشان دهید. از کلماتی مثل ما و مال ما استفاده کنید. پیشنهاد ها و توصیه هایی از این دست بدهید که پیشنهاد می‌کنم در حال حاضر فلان کار را بکنیم. کمک کار و مشاور باشید تا فروشنده.
مهمتر از همه خود را یک مشکل گشا برای مشتری جا بیندازید. مشکلات مشتری را بررسی کنید و ببینید کدام یک از آن مشکلات بهترین راه حلش استفاده از محصول یا خدمات شماست. سپس به وی نشان دهید که چقدر برایش بهتر خواهد بود که از محصول شما استفاده کند.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
