Quantcast

خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم ,

menuordersearch
bigmagazin.com
۱۳۹۸/۵/۱۴ دوشنبه
(1)
(0)
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم
فصل چهارم
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید
تصویر ذهنی از خود کلید شخصیت انسانی و رفتار انسانی است. تصویر ذهنی خود را تغییر دهید تا شخصیت و رفتارتان را تغییر دهید. ( ماکسول مالتز)
برترین فروشندگان خود را بیشتر یک مشاور می بینند تا یک فروشنده. آن ها خود را راهنما،کمک کار ، یاور و دوست مشتری خود می دانند. آن ها بیشتر از هر چیز دیگر ، خود را مشکل گشا می دانند.
شاید مهمترین عامل تعیین کننده در این که شخص از شما خرید می کند یا نه ، این باشد که وی چه فکر و احساسی درباره ی شما دارد. در بازاریابی به آن جایگاه می گویند.
جایگاهی که شما در قلب و ذهن مشتریتان دارید با واژگانی تعیین می شود که مشتری به هنگام فکر کردن درباره ی شما و تعریف از شما ، در غیابتان و پیش دیگران به کار می برد.
از ده ها هزار مشتری پرسیده شد که نسبت به برترین فروشندگانی که به آن ها جنس می فروشند ، چه فکر و احساسی دارند ، پاسخ مشترکی که اکثر آن ها دادند این بود که آن ها بهترین فروشندگان را بیشتر مشاور خود می دانند تا فروشنده. از آن ها به عنوان منبع با ارزشی از دانش و اطلاعات در زندگی شخصی و تجارتشان یاد می کردند.
آنان به این افراد حرفه ای در دادن توصیه های درست در حوزه ی محصولات یا خدمات تخصصیشان اعتماد داشتند.
به مجرد این که مشتری شما را مشاور و دوست خود بداند ، هرگز از شخص دیگری خرید نخواهد کرد ، حتی اگر تفاوت جزئی ای در قیمت و کیفیت محصول یا خدمات مشاهده کند.
در اوایل کارم یک اصل روانشناسی حیرت انگیزی را کشف کردم. فهمیدم که مردم به همان اندازه شما را قبول دارند  ( دست کم در ابتدای کار) که شما خود را. به عبارتی دیگر هر چه درباره ی خود بگویید ، هر گونه خود را معرفی کنید ، مردم بحثی درباره ی آن ندارند. ولی بعد برخورد شما را زیر نظر می گیرند تا مطمئن شوند آنچه شما درباره ی خود می گویید با نحوه ی برخوردتان با یکدیگر هم خوانی دارد.
مثلا اگر شما به من بگویید که همیشه وقت شناس هستید من حرف شما را قبول می کنم. دلیلی ندارم که قبول نکنم ، بعد برخورد شما را در عمل زیر نظر می گیرم تا ببینم چقدر وقت شناس هستید. اگر برخورد شما با ادعایتان هم خوانی داشته باشد ، پس به درستی حرف شما پی می برم.
زمانی که اصل مشاور بودن را آموختم ، تصمیم گرفتم به سرعت آن را به کار بندم. تا آن زمان من خودم را فروشنده معرفی می کردم که نتایج و واکنش های گوناگونی از خریداران بالقوه می دیدم. در اولین قرار ملاقات بعدی به خریدار بالقوه ام گفتم: از این که وقتتان را در اختیارم گذاشتید متشکرم ، راحت باشید ، من نیامده ام اینجا که چیزی بفروشم ، من خودم را بیشتر یک مشاور می دانم تا فروشنده و کل چیزی که می خواهم این است که چند سئوال از شما بپرسم که بدانم آیا شرکت من می تواند به نحوی مقرون به صرفه به شما کمک کند یا نه؟ باز هم می گویم من یک مشاورم تا فروشنده.
از همان بار اولی که خودم را مشاور معرفی کردم ، خریداران و مشتریانم رفتار متفاوتی با من داشتند. آن ها من را به نوشیدن قهوه در دفتر خود یا صرف ناهار در بیرون دعوت می کردند. از احتیاجاتشان می پرسیدم ، خیلی راحت تر پاسخ می دادند. با میل و رغبت بسیار بیشتری از من خرید می کردند و خرید از من را به دوستانشان نیز پیشنهاد می دادند. آن ها من را به منزل خود برای صرف شام با خانواده شان دعوت می کردند و مقوله ی کاملا جدیدی در ذهن خود برای من باز می کردند. در آن زمان من تنها بیست و چهار سال داشتم.
از حالا به بعد خود را مشاور بدانید. مثل یک مشاور راه بروید ، حرف بزنید و برخورد کنید. با لباسی مرتب و ظاهری آراسته به جلسات فروش قدم بگذارید گویی که در رشته ی خود یک راهنما و مشاوری قابل و کاردان و با حقوق بالا هستید ، و البته که این گونه نیز هستید. وقتی مردم از شما می پرسند کارتان چیست ، با افتخار به آن ها بگویید: من مشاور هستم.
من این اصل را مدتی نه چندان دور به مدیر یک شرکت مصالح پشت بام آموزش دادم. او از این ایده خوشش آمد. به شرکت برگشت و تمام کارت ویزیت های فروشندگانش را جمع کرد و آن ها را با کارت های جدید ی که نوشته ی مشاور پوشش بیرونی ساختمان بر روی آن ها چاپ شده بود عوض کرد. مدتی بعد به من گفت که ظرف مدت سی روز کل فضای شرکتش تغییر کرد. رفتار فروشنده ها با یکدیگر متفاوت شده بود. و چون خود را مشاور می دانستند با مشتریانشان نیز برخورد متفاوتی داشتند. در اولین ماه پس از این تغییر فروششان 32% افزایش یافت.
نخستین قانون روانشناسی تصویر ذهنی را به خاطر بسپارید. به همان شخصی تبدیل می شوید که در ذهن می پرورانید. تصویر ذهنی شما تصویری که از خود در درون دارید ، تعیین کننده ی نوع برخورد شما در بیرون است. بهترین جایگاهی که می توانید در بین مشتریان و خریداران بالقوه تان داشته باشید ، جایگاه یک کارشناس و صاحب نظر در زمینه ی تخصصیتان است. در مقام یم مشاور مشتریانتان چشم به شما دارند که توصیه هایی ارزشمند به آن ها بکنید تا از آن ها برای بالا بردن سود آوری و بهینه سازی کار و زندگی خود استفاده کنند. وقتی مثل یک مشاور راه می روید ، حرف می زنید و عمل می کنید ، خودتان را از کسانی که خود را فروشنده می بینند ، جدا و حرکت خود را به سمت پیوستن به آن 10% اول رشته ی خود آغاز کرده اید.
 
تمرین عملی:
از این لحظه به بعد خود را مشاور در رشته ی خود و برای شرکت خود بدانید. به جای تلاش برای فروش محصول یا خدمات خود ، پرسش های مناسبی ذرباره ی برنامه ی امروز مشتری بکنید و به دنبال راه هایی باشید که به آن ها کمک کند تا با محصولی که شما می فروشید به اهدافشان برسند.
خود را در مقام یک مشاور برای مشتری جا بیندازید ، برای مشتری و با مشتری کار کنید ، و با توصیه های خود مسیر درست را به وی نشان دهید. از کلماتی مثل ما و مال ما استفاده کنید. پیشنهاد ها و توصیه هایی از این دست بدهید که پیشنهاد می کنم در حال حاضر فلان کار را بکنیم. کمک کار و مشاور باشید تا فروشنده.
مهمتر از همه خود را یک مشکل گشا برای مشتری جا بیندازید. مشکلات مشتری را بررسی کنید و ببینید کدام یک از آن مشکلات بهترین راه حلش استفاده از محصول یا خدمات شماست. سپس به وی نشان دهید که چقدر برایش بهتر خواهد بود که از محصول شما استفاده کند. 

دفتر مرکزی :
اصفهان / بلوار کاوه / خیابان ابوریحان بیرونی
بلوار ایمان / خیابان بهار / کوچه فروردین / پلاک 1
کد پستی : 8193813986
..................................................................................
ایمیل سایت : info @ bigmagazin . com
ایمیل مدیر : bigmagazin @ yahoo . com
..................................................................................
پشتیبانی 24 ساعته :
09136006974 / 09103113134 / 09139100318
تلفکس : 03134519130

شرکت سازنده