فصل دهم
کارشناس افزایش امکانات مالی باشید
یک ایده به تنهایی ( جرقه ی ناگهانی یک ایده ) شاید ارزش یک میلیون دلار را داشته باشد. روبرت کلیر
در فروش مشاوره ای شما خود را در جایگاه مشاور، متخصص، راهنما، کمک یار و معلم قرار می‌دهید. مهمتر از همه خود را در جایگاه مشکل گشا قرار می‌دهید. سئوالات خوبی می‌کنید و هدفمندانه به پاسخ ها گوش می‌دهید.
به ویژه وقتی به شرکت ها محصول می‌فروشید خود را در جایگاه کارشناس افزایش امکانات مالی قرار می‌دهید. این خود مستلزم آن است که تمام تمرکز خود را روی این بگذارید که به مشتری نشان دهید چگونه کسب و کار وی در نتیجه ی استفاده از محصول یا خدمات شما عملکرد مالی بهتری خواهد داشت.
مشتریان برترین فروشندگان از آنها به عنوان مشاور، کارمند بدون حقوق شرکت خود یاد می‌کنند. آنها می‌گویند: او شرایط من را درک می‌کند. هدف هم باید همین باشد.
فرایند فروش را با پرسیدن سئوالاتی درباره ی کسب و کار مشتری، فهمیدن این که چگونه فروش و در آمد حاصل می‌شود، چگونه مخارج و هزینه ها را سامان می‌دهند و چگونه سود عایدشان می‌شود، آغاز کنید. خود را جای صاحب شرکت یا مدیر اجرایی بگذارید و سعی کنید خود را شخصا درگیر کسب نتایج مالی ای کنید که وی مسئول آن است.
همین که بفهمید شرکت یا بخش زیر نظر مشتریتان چگونه عمل می‌کند، راهی را برای تعریف محصول خود ره زبان امور مالی پیدا می‌کنید. هدف اولیه ی شما این است که به مشتری نشان دهید سود مالی کار با شما فراوان تر از هزینه هایی است که صرف خرید از شما می‌کند.
بسیاری از شرکت ها از نسبت بازگشت داخلی برای برآورد هزینه های سرمایه گذاری جدید استفاده می‌کنند. این میزانبرگشت سرمایه ایست که آنها انتظار دارند با خرید تجهیزات جدید از هر نوع به دست آورند. مثلا ممکن است شرکتی این نسبت را 15% تعیین کند. بدین معنا که شما که می‌خواهید چیزی به شرکت بفروشید، باید نشان دهید که آن محصول برای شرکت در سال 15% یا بیشتر پس انداز به همراه خواهد داشت و در نهایت هزینه ی خود را در خواهد آورد.
هر چه نسبت برگشت سرمایه ی شرکتبا استفاده از محصول یا خدمات شما بیشتر باشد، خرید و استفاده از آن جذاب تر است، چون در ابتدا پول خود را در می‌آورد و سود هم عاید شرکت می‌کند.
مهمترین سنگ محک تصمیم گیری تجار و شرکتی ها در برآورد خرید یا مخارج احتمالی زمان برگشت پول است.
این مقدار زمانی است که تا برگشت 100% پول شرکت طول می‌کشد. این مقدار زمان با تقسیم نسبت برگشت داخلی بر عدد 72 تعیین می‌شود. ( مثلا اگر محصول یا خدمات شما سالانه 20% هزینه را به شرکت بازگرداند، زمان برگشت 36 سال است) سپس شرکت این نسبت برگشت را با راه های جایگزین مصرف پول می‌سنجد.
در تعیین زمان برگشت پول، خریدار بالقوه چهار سئوال اساسی دارد که چه گفته شود چه نشود، شما باید پاسخ دهید.
- سئوال اول: هزینه ی آن چقدر می‌شود؟
- سئوال دوم: در عوض سرمایه خود چقدر سود نصیب من می‌شود؟
- سئوال سوم: کمترین زمان در به دست آوردن این مبلغ سود چقدر است؟
- سئوال چهارم: چگونه مطمئن شوم که تخمین شما دقیق است؟
هر چه با وضوح بیشتری سئوال ها را پاسخ دهید، برای مشتری خرید از شما راحت تر خواهد بود. هر چه مبهم تر سئوال ها را پاسخ دهید، تصمیم خرید برای مشتری سخت تر خواهد بود. اگر شما و مشتری نتوانید نسبت و سرعت برگشت را محاسبه کنید، فروشی صورت نخواهد گرفت.
به عنوان کارشناس افزایش امکانات مالی شما مدام یادآور می‌شوید که چگونه مشتری می‌تواند در نتیجه ی پیروی از توصیه ها و سفارش های شما به اهداف تجاری بیشتری برسد. شما خود را در جایگاه کارمند بدون حقوق مشتری قرار می‌دهید و به وی کمک می‌کنید تا فروش را افزایش و هزینه ها را کاهش دهد و یا سود را زیاد کند. نشان دهید که محصول یا خدمات شما در واقع رایگان در می‌آید، به این دلیل که سودی که به وی بر خواهد گشت بسیار بیشتر از پولی است که الان خرج می‌کند. این اصل حیاتی در فروش به میزان بالا است.
تمرین عملی:
نسبت دقیق برگشت را بر حسب زمان صرفه جویی شده یا پول به دست آمده معین کنید. محصول یا خدمات خود را بر حسب میزان تاثیری که بر موقعیت مالی خریدار بالقوه تان دارد، تشریح کنید. سود مستقیم و نیز غیر مستقیمی را که مشتری تان در نتیجه ی اشتفاده از محصول یا خدمات شما از آنها بهره مند می‌شود بررسی کنید.
خریداران بالقوه موجود در بازارتان را که می‌توانند بیشترین استفاده را از سود های مالی محصولات و خدمات شما ببرند، شناسایی کنید. انرژِ بیشتری بر روی این خریداران که می‌توانند در کمترین زمان سود ببرند، بگذارید. فعالیت های فروش را حول یافتن هر چه بیشتر مشتری های این چنینی کنید. همیشه تمرکز خود را بر (زمان برگشت پول) بگذارید.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
