فصل پنجم
برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید
اگر روزانه به مطالعه، تفکر و برنامه ریزی مشغول می‌شدید، می‌توانستید قدرتی در خود بپرورانید که از آن برای تغییر سرنوشت خود استفاده نمایید. (دبلیو کلمنت استون)
نشان و علامت یک حرفه ای در هر رشته آمادگی وی است. فروشندگان پر در آمد قبل از هر قرار فروش، تمام جزئیات کار را مرور می‌کنند. دریغا که فروشندگان کم درآمد با کمترین آمادگی سر و ته کار را به هم می‌آورند. آنها به جلسه ی فروش رفته و سعی در سمبل کاری دارند. آنها فکر می‌کنند مشتری متوجه نخواهد شد. در صورتی که مشتریان دست آنها را خوانده و می‌فهمند که بدون آمادگی به جلسه آمده اند. نگذارید این اتفاق برای شما بیفتد.
هدف شما این است که جزو آن 10% اول رشته ی خود شوید. برای رسیدن به آن سطح درآمد، باید هر کاری برترین هاانجام می‌دهند شما هم انجام دهید، بارها و بارها، تا این که این کارها برایتان مثل آب خوردن شود. می‌دانیم که برترین ها هر لحظه آمادگی کامل دارند.
آمادگی از سه بخش تشکیل شده است. تحقیقات پیش از جلسه اهداف پیش از جلسه و تحلیل پس از جلسه. حال به ترتیب به هر کدام می‌پردازیم.
تحقیقات پیش از جلسه
در این مرحلهتمام اطلاعاتی که می‌توانید درباره ی خریدار بالقوه یا شرکت به دست آورید، جمع آوری کنید. به اینترنت، کتابخانه ی محل، روزنامه ها و دیگر منابع سر بزنید. اگر طرف شما شرکت است، به آن جا رفته یا از آنها بخواهید آخرین ویرایش از دفترچه راهنماها و بروشورهای فروش خود را برایتان بفرستند. دفترچه ها را خوانده و نکته ها را یادداشت کنید. هر چه تحقیقات پیش از جلسه ی شما بیشتر باشد، به هنگام ملاقات با خریدار باهوش تر و با اطلاع تر به نظر خواهید رسید.
اگر سر و کارتان با یک شرکت کسب و کار است بنا را بر آن بگذارید تا هر چه می‌توانید درباره ی محصولات کسب کنید. قانون این است که هرگز نباید از مشتری سئوالی بکنید که پاسخ آن را می‌توانستید قبلا از جایی دیگر پیدا کنید. هیچ چیز سریع تر از این از اعتبارتان نمی‌کاهد که مثلا بگویید: کارتان در اینجا چیست؟
این گونه سئوال ها به مشتری می‌فهماند که شما به خود زحمت نداده اید پیش از جلسه تحقیقاتی بکنید و یقینا شما نمی‌خواهید چنین پیامی در اولین ملاقات به مشتری انتقال داده شود.
اهداف پیش از جلسه
بخش دوم آمادگی هدف گذاری است. در این مرحله برای جلسه ای که در پیش دارید، از قبل هدف گذاری و برنامه ریزی می‌کنید. تصور کنید به سمت محل جلسه می‌روید و مدیر فرشتان نیز در خدرو است و او از شما می‌پرسد: قرار است چه کسی را ببینی، قرار است چه چیزی بپرسی و امیدواری چه نتایجی از این جلسه به دست آوری؟
پاسخ شما هر چه که باشد، قبل از دیدار با مشتری به این سئوالات فکر کنید. آنها را روی کاغذ بیاورید. در میان همه ی تمرین ها، بهترین تمرین برای شما این است که از سئوالاتی که می‌خواهید از مشتری به هنگام ملاقات بپرسید، فهرستی ترتیب بندی شده تهیه کنید. مشتریان عاشق فروشنده هایی هستند که مطالب کلیدی را نوشته و با آمادگی کامل به جلسه می‌آیند.
تکنیکی در این جا هست که مورد استفاده ی خیلی از حرفه ای ها و برترین هاست. برای جلسات فروش خود، دستور جلسه تهیه کنید. از سئوالاتی که می‌خواهید از مشتری بپرسید، به ترتیب از کل به جزء فهرستی تهیه کنید. برای هر سئوال جای پاسخ بگذارید تا مشتری جواب خود را بنویسد.
هنگام ملاقات با مشتری بگویید: از این که وقت گذاشتید متشکرم، می‌دانم که چقدر سرتان شلوغ است ( که همین طور هم هست!) من دستور جلسه ای ترتیب داده ام با چند سئوال که اگر مایل باشید به آن بپردازیم. این هم یک نسخه برای شما.
مشتریان عاشق چنین شیوه ای هستند. این نشان می‌دهد که شما برای وقت آنها اهمیت قایل می‌شوید و این که از قبل خود را برای جلسه آماده کرده اید. بعد بروید سراغ دستور جلسه و سئوالات فهرست شده و همچنین سئوالات مکمل را که در جریان صحبت پیش می‌آید، بپرسید. این روش اگر به درستی پیاده شود، به طرزی حیرت انگیز جایگاه شما را به عنوان یک حرفه ای واقعی و به عنوان یک مشاور به جای فروشنده، در ذهن مشتری تثبیت می‌کند.
تحلیل پس از فروش
بخش سوم آمادگی تحلیل پس از فروش نام دارد. بی درنگ بعد از جلسه یا تماس، چند لحظه ای وقت بگذارید و تک تک اطلاعاتی را که می‌توانید از جلسه به خاطر آورید، بنویسید.
به حافظه ی خود اعتماد نکنید و آن را پشت گوش نیندازید تا روز به پایان برسد. هر چه سریع تر تک تک اطلاعاتی را که به یاد می‌آورید را یادداشت کنید. شگفت زده خواهید شد وقتی ببینید این اطلاعات چقدر در تبدیل خریدار بالقوه به یک مشتری، مفید خواهد بود.
پس پیش از ملاقات دوباره با مشتری چند دقیقه ای به مطالعه ی یادداشت های خود بپردازید. من به آن متمرکز کردن قوای ذهنی می‌گویم. وقتی وارد می‌شوید آگاهی کامل از مشتری و وضعیت وی دارید و خواهید توانست با تمرکزی هر چه تمام تر به امور این مشتری خاص رسیدگی کنید. وقتی یک فروشنده ی حرفه ای واقعی که به وضوح بحث های جلسه ی قبل را به یاد دارد و معلوم است که تکالیفش را به خوبی انجام داده، به سراغ مشتری می‌رود، مشتری کاملا تحت تاثیر وی قرار می‌گیرد.
علاقه ی شما و توانایی تان در آماده نگه داشتن کامل خود، نقش حیاتی در موفقیت بلند مدت و کسب آن میزان در آمدی که خواهانش هستید، دارد. قانون این است که: اگر شک دارید، بیشتر آماده شوید! هرگز به خاطر آمادگی زیاد افسوس نخواهید خورد. اغلب تلاش های شما برای آماده سازی خود عامل کلیدی ای است که باعث فروش می‌شود.
تمرین عملی:
صورت کاملی از سئوالاتی تهیه کنید که مشخص می‌کند آیا خریدار بالقوه مشتری شما خواهد شد یا نه. این صورت را قبل از اولین جلسه مرور کنید و از آن مثل یک راهنما برای طی کردن منظم مسیر استفاده کنید.
برای جلسه ی پیشرو، یک دستور جلسه تهیه کنید. آن را بر روی سر برگ شرکتتان قرار دهید. نام خریدار بالقوه، شرکت وی و زمان و تاریخ قرار ملاقات را در بالا بنویسید. یک نسخه ی تمیز و تا نخورده ای از آن را در ابتدای جلسه به خریدار بدهید، و بعد در جریان گفتگو از چارچوب دستور جلسه پیروی کنید. از نتیجه ی به دست آمده شادمان خواهید شد.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
