Quantcast

21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه) ,

menuordersearch
bigmagazin.com
۱۳۹۸/۵/۷ دوشنبه
(6)
(0)
21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه)
21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه)
این مطلب جهت استفاده ی فروشندگان بلند پروازی است که مشتاق به بالا بردن سریع میزان فروش خود و افزایش در آمدشان هستند. این مطلب برای آن دسته از افرادی نوشته شده است که جزو 10% اول فروشندگان صنف خود هستند یا می خواهند بشوند. این مطلب برای ستارگان فروش امروز و فردا در نظر گرفته شده است.
فروشندگان عمدتا با دو چیز بر انگیخته می شوند: پول و مقام. آن ها در آمد بالا می خواهند و موفقیت خود را با میزان در آمد خود نسبت به دیگران می سنجند. به علاوه خواهان آنند که به خاطر تلاش ها و موفقیت هایشان مورد تقدیر و تائید قرار گیرند. این مطلب به فروشندگان نشان خواهد داد چگونه در هر دو زمینه جهش تصاعدی داشته باشند.
در جریان 30 سال کار فروش مدیریت فروش و آموزش فروش هزاران تماس تلفنی با مشتریان داشته ام و هزاران کتاب ، مقاله ، خبرنامه و گزارش های تحقیقاتی درباره ی تمام جنبه های فروش و موفقیت در فروش خوانده ام. در ادامه به یافته های خود و تجارب شخصی ام بارها و بارها رجوع خواهم کرد. هر چند مطمئنم درک می کنید که بازگشت به سال ها قبل و یاد آوری تمام مرجع ها برای ارجاع دادن ، کاری نا ممکن است.
روش ها و راهکار هاغی علمی و اثبات شده در این کتاب بسیار شبیه چارچوب یک سمینار حرفه ای فروش است که با مقوله ی درونی فروش شروع می کند و به مهارت های کلیدی مورد نیاز شما در بهبود نتایج می پردازد و بحث را با ارائه ی تمرین عملی و خلاصه ای از فصل تکمیل می کند.
برای این که بیشترین استفاده را از مطلب ببرید ، باید آن را واو به واو از اول تا به آخر دقیقا به همان ترتیب نوشته شده بخوانید. بعد می توانید فصلی را که در آن لحظه ی خاص بیشترین کمک را به شما می کند ، انتخاب نموده و مطالعه نمایید. سپس می توانید تمرین های پیشنهادی را به منظور به کار بستن هر چه سریع تر آموخته ها انجام دهید.
اکثر فروشندگان هرگز برای فروش آموزش حرفه ای ندیده اند. دست کم 95% فروشندگان می توانند با دانش و مهارت بیشتر فروش خود را افزایش دهند.
بعضی مواقع برای ستاره ی فروش شدن تنها به یک مهارت دیگر نیازمندید. این مطلب به شما کمک می کند تا آن مهارت را شناسایی کرده و شروع به تبحر یافتن در آن کنید.
بعضی مواقع من سمینار یا صحبت خود را با طرح این پرسش آغاز می کنم که ، چند نفر در اینجا در کار فروش هستند؟ بیشتر مواقع تنها چند نفری دست خود را بالا می برند. مکثی می کنم و چند ثانیه ای منتظر می مانم، و دوباره می پرسم: چه کسانی واقعا در کار فروشند؟ ناگهان آنها موضوع را می گیرند. دست های بیشتری بالا می رود تا این که تقریبا تمام دست ها در سالن بلند می شود. بعد در ادامه می گویم : درسته. هر کسی در کار فروش است. مهم نیست که چه می کنید. کل زندگی شما فرایند مداوم ارتباط برقرار کردن ، متقاعد کردن و تاثیر گذاردن بر دیگران است. تنها یک سئوال می ماند و آن این است که چقدر در این کار ماهر هستید؟
توانایی شما در فروش به دیگران تعیین کننده ی موفقیت تان در زندگی ، شغل و نیز دیگر زمینه ها خواهد بود. اگر در آمد و موفقیت شما به فروش وابسته است، با به کارگیری آموزه های گنجانده شده در صفحات این مطلب زندگی تان را دگرگون کنید.
من این مطلب را برای شما فروشنده ی حرفه ای و پر مشغله نوشته ام تا کتابچه ای باشد که بتوانید هر وقت خواستید به آن رجوع کنید و از میان ایده ها و شگرد های ارائه شده یکی را به فراخور وضعیت موجودتان انتخاب کرده و با به کارگیری آن کارایی خود را بالا ببرید و نتایج دلخواه را کسب کنید. در حال حاضر بیش از 4000 مطلب در زمینه ی فروش موجود می باشد که تقریبا همگی آن ها مفید و سودمند هستند. ولیچه کسی هست که زمان و انرژی خواندن همه ی آن ها را داشته باشد؟
از طرف دیگر این مطلب ، 21 اصول از مهمترین اصول موفقیت در فروش را در بر می گیرد ، که من آن ها را در جریان آموزش هایم برای بیش از پانصد هزار فروشنده ی حرفه ای در 23 کشور دنیا کشف کرده ام. هر یک از این راهبرد ها ، در گذر زمان و در رشته های مختلف مورد آزمایش قرار گرفته اند و نتیجه داده اند.
زمانی که کار فروش را شروع کردم و زنگ در خانه ها را می زدم ، از این شرکت به آن شرکت می رفتم یا بازاریابی سرد تلفنی می کردم، مفهومی را آموختم به نام اصل تفاوت های کوچک . این اصل یکی از عمیق ترین دیدگاه های موفقیت در تمام جنبه های زندگی از جمله فروش است. این اصل می گوید: تفاوت های کوچک بین توانایی افراد در حوزه های کلیدی ، منجر به تفاوت های عظیم در نتایج می شود.
پیشرفت های اندک در مهارت های مهم فروش از قبیل مشتری یابی ، انجام معرفی های متقاعد کننده ، رفع نگرانی های خریدار یا ختم فروش ، منجر به افزایش چشمگیر در نتایج فروش می شود. چارچوب این مطلب به گونه ای طراحی شده است که اصل تفاوت های کوچک را به شما بیاموزد و دیدگاه های عملی به شما بدهد تا بتوانید جهش های بزرگی در عمل داشته باشید.
یک ایده ی کلیدی برای موفقیت: مهمترین نقطه ضعف شما سقفی را بنا می نهد که دیگر مهارت هایتان را زیر پوشش خود آورده و میزان در آمدتان را معین می کند.
به عبارتی دیگر اگر در یک حوزه ی کلیدی مثل مشتری یابی یا ختم فروش ضعف دارید ، این ضعف به تنهایی نتایج فروشتان و میزان در آمدتان را تعیین می کند. کمترین نقص در تواناییتان شما را از موفقیت باز می دارد ، مهم نیست که در دیگر حوزه ها چقدر کارآمد باشید.
به بیانی دیگر نقطه قوت های شماست که شما را به جایی که امروز هستید رسانده است، ولی نقطه ضعف هایتان است که اکنون شما را از پیشرفت بیشتر و سریع تر باز می دارد.
سلسله مطالبی که در سایت بیک مگزین درباره فروش برای شما آورده ایم به گونه ای طراحی کرده ام که ابزار های خاصی به شما بدهد تا از آن ها برای غلبه بر تمام ضعف های سرنوشت سازتان استفاده کنید. نخست آن ها را شناسایی می کند و سپس تمرین های عملی به شما می دهد که می توانید آن ها را به سرعت به کار گیرید تا خود را در آن حوزه تقویت نمایید.
 
هم زمان به دو بخش مقوله ی درونی فروش ( جزء ذهنی ) و مقوله ی بیرونی فروش ( روش ها و شگرد های انجام فروش واقعی ) می پردازد
 
هنگامی که همزمان در هر دو مقوله شروع به پیشرفت کنید، هم فروش هایتان و هم اعتماد به نفستان با آهنگی سریع افزایش خواهد یافت.تنها تفاوت های جزئی در نگرش و توانایی هاست که برترین فروشندگان را از متوسط ها جدا می کند.
زمانی که این 21 روش عالی برای فوق ستاره ی فروش شدن را بیاموزید، به سرعت به سمت صدر زمینه ی کاری خود اوج می گیرید. موفقیت شما در آینده حد و مرزی نخواهد داشت.
 
این زمانه بهترین موقع در کل تاریخ بشری برای زیستن و کار کردن در حرفه ی فروش است. هرگز فرصت هایی بیشتر از این برای شما وجود نداشته تا با فروش بیشتری از محصولات و خدمات خود در بازار به اهداف بیشتری دست یابید و از سطح زندگی بالاتری برخوردار شوید. با فروش بیشتر ، وضعیت شما در ماه ها و سال های پیش رو بهتر و بهتر خواهد شد.
هر چه در کار فروش بهتر باشید فرصت های بیشتری خواهید داشت. به عقیده ی دکتر توماس استنلی ، نویسنده ی کتاب میلیونری در یک قدمی شماست، دست کم 5% میلیونر های خود ساخته در آمریکا فروشندگانی هستند که در تمام عمر خود برای شرکت دیگری فروش می کرده اند. روشی که با آن به استقلال مالی رسیدند این بود که در حرفه ی خود مهارت بسیار زیادی می یافتند ، در آمد فوق العاده کسب می کردند و هم چنان که پیش می رفتند بخش بزرگی از پولشان را پس انداز و سرمایه گذاری می کردند. شما هم می توانید چنین کنید.
بگذارید داستان خودم را برایتان تعریف کنم. کارم را با فرصت های محدودی شروع کردم. والدینم هیچ وقت پول خیلی زیادی نداشتند.پدرم نجار بود و مادرم پرستار ولی استخدامی نبودند. از دبیرستان فارغ التحصیل نشدم. در حقیقت چنان در مدرسه بد رفتار بودم که موقتا محروم شدم و نحایتا از سه مدرسه ی مختلف اخراج شدم.
وقتی دبیرستان را رها کردم تنها کاری که می توانستم پیدا کنم کار یدی بود. در یک هتل ظرف کی شستم ، در کارخانه چوب بری الوار جمع می کردم ، چاه می کندم و کارگری ساختمان می کردم ، مصالح سنگین را از جایی به جای دیگر می بردم، در مزارع ئ دامداری ها کار می کردم و در آتلانتیک شمالی کاگر کشتی بودم. و سرانجام وقتی دیگر نتوانستم کار کارگری پیدا کنم به سمت فروش پورسانتی کشانده شدم ، بازاریابی لوازم اداری.
از کار کردن نمی ترسیدم ولی سخت کار کردن به تنهایی کافی نبود. صدها تماس می گرفتم بدون این که فروشی بکنم.  از این شرکت به آن شرکت و از این منزل به آن منزل می رفتم تا بتوانم افراد بیشتری را ببینم. ولی واقعیت این بود که داشتم دور خودم می چرخیدم.
روزی از خودم پرسیدم: چطور است که بعضی فروشندگان از دیگران موفقترند؟ شنیده بودم که 20% برتر فروشندگان در هر زمینه ی کاری ، 80% در آمد آن رشته را به دست می آورند. 10% برتر حتی بیشتر به دست می آورند. بنابر این کاری کردم که زندگی ام را دگرگون کرد.
رفتم پیش برترین فروشنده ی شرکت و پرسیدم که او چه کاری می کند که من نمی کنم و او هم برایم توضیح داد. توضیح داد که چگونه سئوال ها را بپرسم و چطور محصول را بهتر معرفی کنم. گفت که چگونه نگرانی های خریدار را پاسخ دهم و چطور از او سفارش بگیرم. توصیه های او را که شنیدم از شرکت رفتم بیرون و هر چه را گفته بود انجام دادم ، که این کار فروش من را بالا برد.
بعد ها فهمیدم کتاب هایی درباره ی فروش در بازار وجود دارد. آن ها را یکی پس از دیگری می خریدم و هر صبح قبل از شروع کار ، یک تا دو ساعت مطالعه می کردم. و باز هم فروش من بهتر شد. بعد درباره ی نوارها و لوح های فشرده و سمینار های فروش چیزهایی شنیدم. همچنان که به نوارها و لوح های فشرده مرتب گوش میدادم و به سمینار ها می رفتم ، آنچه را بهترین فروشندگان در طول چندین سال تجربه می کردند ، من خیلی زودتر یاد گرفتم. و همچنان فروشم به رشد خود ادامه می داد.
ظرف کمتر از یکم سال از بازاریابی خانه به خانه و انجام یک یا دو فروش جزئی در هفته ، به مقام مدیریت یک سازمان شش ملیتی رسیدم ، که ماهانه چندین هزار دلار در آمد داشتم. کار ساده ای بود. فقط فهمیدم برترین فروشندگان چگونه فروش می کردند. من هم همان کارها را کردم که برترین ها می کردند ، تا این که همان نتایج را هم گرفتم.
قانون بزرگ سرنوشت بشری به ویژه در فروش قانون علت و معلول است. این قانون می گوید: برای هر چیزی که اتفاق می افتد، علت یا علت هایی وجود دارد. اگر هدف یا معلول خاصی هست که شما در زندگی به دنبال آنید ، می توانید به دستش آورید. فقط این که فردی را بیابید که پیشتر به آن معلول یا نتیجه دست یافته باشد و سپس ببینید چه کاری انجام داده که به آن رسیده است. اگر همان کار را بکنید که او کرده و می کند ، در نهایت به همان نتایج خواهید رسید. این اصل علت و معلول دقیقا توضیح می دهد که چگونه افراد در طول تاریخ در عرصه های سعی و کوشش ، از شکست به پیروزی رسیده اند.
 
مهمترین کاربرد قانون علت و معلول این است: افکار ، همان علت ها ، و شرایط همان معلول ها هستند.
 
دنیای بیرون شما بازتابی از دنیای درونتان است. شما پیوسته افراد ، موقعیت ها ، فرصت ها و حتی فروش هایی را به سمت خود جذب می کنید که با افکار غالبتان هماهنگند.
همچنان که طرز فکرتان را درباره ی خود و امکانات خود تغییر می دهید ، زندگی خود را نیز تغییر می دهید. راه دیگری وجود ندارد.
شاید مهمترین کشف در تاریخ بشر ، بنیان تمام ادیان ، فلسفه ها ، ماوراء الطبیعه و روانشناسی این است: شما همانی می شوید که بیشتر وقت ها بدان می اندیشید.
تصورش را بکنید! شما همانی می شوید که بیشتر وقت ها بدان می اندیشید. دنیای بیرون شما نهایتا با دنیای درونتان مطابقت می کند. و از آن جا که تنها شما می توانید تصمیم بگیرید به چه فکر بکنید ، شما همان کسی هستید که تعیین می کند برایتان در زندگی چه اتفاقی بیفتد.
در بیست و پنج سال گذشته ، در تحقیقی به سرپرستی دکتر مارتین سلیگمن از دانشگاه پنسیلوانیا ، با بیش از 350000 فروشنده مصاحبه شد تا دریابند آن ها بیشتر مواقع به چه چیز می اندیشند. سپس در آمد آن ها با الگوی فکریشان مورد مقایسه قرار گرفت تا مشخص شود چه نوع الگوی فکری ای دقیق ترین پیش بینی را از بالاترین در آمد ها دارد.
آیا می دانید برترین فروشندگان بیشتر مواقع به چه می اندیشند؟ ساده است. آن ها به خواسته ی خود و چگونگی دستیابی به آن می اندیشند. آن ها تمام روز را به اهداف و این که چگونه به آن ها برسند ، فکر می کنند. و چون هر چه بیشتر فرد به اهدافش بیندیشد و از آن ها حرف بزند ، مثبت تر و مشتاق تر می شود ، این فروشندگان پنج تا ده برابر افراد متوسطی می فروشند که بیشتر مواقع به مشکلاتشان فکر می کنند.
 
قانون: اگر مثل برترین فروشندگان فکر کنید ، در نهایت همان کارهایی را خواهید کرد که برترین فروشندگان می کنند و همان نتایجی را خواهید گرفت که برترین ها می گیرند. و اگر چنین نکنید ، چنین نتایجی هم نخواهید گرفت. به همین سادگی.
 
بعضی فروشندگان به درآمد سالی 25000 دلار راضی هستند. این با طرز فکر آن ها هم خوانی دارد. این سقف در آمد حاشیه ی امنیت مالی آن هاست. بعضی دیگر اگر درآمد شان به زیر 100000 دلار در سال برسد ناراضی خواهند بود. و کشف جالب در این جاست: بین افرادی که مبلغ نا چیزی به دست می آورند با افرادی که مبلغ هنگفتی در آمد دارند تفوت بسیار کمی است. آن ها هر کدام استعداد و توانایی یکسانی دارند. هر کدام از فرصت ها و امکانات مشابهی برخوردار هستند. تنها تفاوت در این است که فروشندگان پر درآمد تصمیم گرفته اند که آن مبلغ را به دست آورند ، و تنها پرسشی که کل روز را به دنبال پاسخ آن هستند  این است که چگونه؟  
بر طبق تحقیقات صورت گرفته مهمترین ویژگی برای کسب موفقیت های بزرگ در فروش ، ویژگی خوش بینی است. برترین فروشندگان بسیار بیشتر از افراد متوسط خوش بین هستند. به خاطر این خوش بینی انتظارات بالایی از موفقیت دارند. با اعتماد به نفس انتظار موفقیت را دارند. نسبت به افراد متوسط تماس های بسیار بیشتری با خریداران بالقوه می گیرند، به علاوه پافشاری بیشتری می کنند ، تماس های مجدد بیشتری دارند و بر این باورند که موفقیتشان حتمی است ولی دیر و زود دارد.
در نتیجه برقراری تماس های بیشتر با افراد و انجام تماس های مجدد بیشتر آن ها فروش های بیشتری می کنند. وقتی فروش های بیشتری می کنند ، موفقیتشان ، اعتقادشان را به ارزش تماس بیشتر و تماس های مجدد تقویت می کند. این فرایند که بارها و بارها تکرار شود ، در آمد بالاتر و موفقیت شخصی بیشتری را برای آن ها به دنبال دارد.
در اینجا به نکته ی کلیدی دیگری اشاره می کنیم: رابطه ی مستقیمی بین عزت نفس شما و میزان فروشتان وجود دارد.
 
موفق ترین و پردرآمدترین فروشندگان ، عزت نفس بالایی دارند. بهترین تعریف برای عزت نفس این است: چقدر خودتان را دوست دارید. هر چه بیشتر خود را دوست بدارید ، عملکرد بهتری خواهید داشت. هر چه بهتر عمل کنید ، خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت. هر یک دیگری را تقویت می کند.
 
هر چه بیشتر خودتان را دوست بدارید ، اهداف و معیار های بالاتری برای خود در نظر می گیرید. هر چه بیشتر خودتان را دوست بدارید اعتماد به نفستان به تواناییتان در موفقیت بیشتر است و در مواجه با سختی ها پا فشاری بیشتری می کنید. هر چه بیشتر خودتان را دوست بدارید ، دیگران شما را بیشتر دوست خواهند داشت و بیشتر پذیرای خرید از شما خواهند شد و آن را به دوستانشان هم پیشنهاد خواهند داد.
در اینجا یک تناسب مهمی داریم. تناسب ذهنی بسیار شبیه تناسب جسمانی است. اگر تمرین های جسمانی معینی را هر روز انجام دهید ، در نهایت جسما تناسب خواهید داشت. به همین منوال اگر تمرین های ذهنی معینی را هر روز انجام دهید ، خیلی زود ذهنا تناسب خواهید داشت. عزت نفس اعتماد به نفس و نگرش ذهنی مثبتی را در حد بالایی در خود پرورش خواهید داد.
نقطه ی آغاز برای کسب موفقیت بزرگ در فروش برای شما این است که شروع به فکر کردن به روشی کنید که برترین فروشندگان می کنند. اتفاقا هر دفعه که به روش برترین فروشندگان فکر کنید ، خوشبین تر و خلاق تر خواهید شد. بیشتر احساس خوشحالی و موثر بودن می کنید. توان و عزم بیشتری را احساس خواهید کرد. تماس های بیشتری می گیرید و معرفی بهتری انجام می دهید. فروش های بیشتری را به سرانجام می رسانید و پول بیشتری در می آورید.
هنگامی که ویژگی های برترین فروشندگان را شناسایی و در عمل پیاده کنید ، زندگ ، همچنان که خورشید در صبح بهاری می دهد ، آغوش خود را به روی شما می گشاید. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

دفتر مرکزی :
اصفهان / بلوار کاوه / خیابان ابوریحان بیرونی
بلوار ایمان / خیابان بهار / کوچه فروردین / پلاک 1
کد پستی : 8193813986
..................................................................................
ایمیل سایت : info @ bigmagazin . com
ایمیل مدیر : bigmagazin @ yahoo . com
..................................................................................
پشتیبانی 24 ساعته :
09136006974 / 09103113134 / 09139100318
تلفکس : 03134519130

شرکت سازنده