Quantcast

نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید (21 روش فروشنده برتر ) فصل سیزدهم ,

menuordersearch
bigmagazin.com
۱۳۹۵/۶/۳۰ سه شنبه
(3)
(0)
نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید (21 روش فروشنده برتر ) فصل سیزدهم
نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید (21 روش فروشنده برتر ) فصل سیزدهم
فصل سیزدهم
نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید
تلاش مداوم و جدی است که تمام مقاومت ها را در هم می شکند و تمام موانع را نابود می کند. ( کلود بریستول)
هر مشتری ای سئوال ها و نگرانی هایی درباره ی پیشنهاد شما دارد که قبل از این که وی بتواند وارد مرحله ی اطمینان شود ، باید به نحوی موثر بر طرف شوند. این حالت ، عادی و طبیعی و قابل پیش بینی است. توانایی شما در پاسخ به نگرانی ها به نحوی موثر ، مهارتی سرنوشت ساز است که تا حد زیادی تعیین کننده ی میزان فروش و درآمدتان است.
در آغاز کار فروشندگی وقتی خریدار بالقوه نگران خرید از من بود و بهانه می آورد و می خواست پیشنهاد من را رد کند ، خرد می شدم. وقتی او می گفت: توان خرید آن را ندارم ، در حال حاضر قصد خرید چنین چیزی را ندارم ، به محصول شما نیاز ندارم ، قیمتتان بالاست ، یا جای دیگر ارزان تر از آن را سراغ دارم ، بحث نمی کردم و به سراغ نفر بعدی می رفتم.
بعدایاد گرفتم که نگرانی مشتری تنها بخشی از یک روند منطقی است. بهانه ها و نگرانی های مشتری چاره ناپذیر و اجتناب ناپذیرند. کار من شناسایی نگرانی ها و بهانه های اصلی مشتری و تدارک پاسخ به آن ها بود.
حقیقت این است که نگرانی ها خوب هستند. نگرانی علاقه را نشان می دهد. نوار های ضبط شده از هزاران تماس فروش نشان می دهد که فروش های موفق دو برابر فروش های ناموفق درگیر نگرانی های مشتری بوده اند. وقتی مشتری نگرانی خود را بروز می دهد به این معنی است که او دارد پیشنهاد شما را جدی می گیرد و شانس شما برای فروش آن موقع است.
قانونی به نام قانون شش وجود دارد که در مورد نگرانی ها به کار می رود. این قانون می گوید برای هر پیشنهادی در اصل بیشتر از شش نگرانی عمده وجود ندارد. کار شما این است که تمام نگرانی های احتمالی را طبق این شش مقوله دسته بندی کرده و سپس برای آن ها پاسخ هایی قاطع تدارک ببینید.
نگرانی ها همگی حول این موضوعات هستند: قیمت شما ، رضایت مشتری از تامین کننده ی فعلی اش ، رضایت از موقعیت فعلی اش ، جدید بودن محصول یا عدم آشنایی با آن یا حتی مقاومت غیر ارادی که خود به خود پیش می آید.
 
روش کنار زدن
هنگامی که با مقاومت های اولیه نسبت به هر پیشنهادی روبه رو می شوید ، حرف هایی از این قبیل که ، علاقه ای ندارم یا توان خریدش را ندارم را می شنوید که می توانید با روش کنار زدن ، به این نگرانی ها پاسخ دهید. مودبانه و قاطعانه بگویید: درست می فرمایید. وقتی اولین بار به سراغ افرادی با موقعیت مشابه شما می رفتم ، اکثر آن ها همین حس را داشتند. ولی الان به بهترین مشتری های ما تبدیل شده اند و خرید از ما را به دوستانشان هم پیشنهاد می کنند.
مشتری واجد شرایط در واکنش به این پاسخ می گوید: خوبچی هست؟ که شما در پاسخ می گویید: این دقیقا همان چیزی است که می خواهم درباره ی آن صحبت کنم ، چند دقیقه بیشتر وقتتان را نمی گیرم.
اولین قانون در بر طرف کردن نگرانی ها به نحوی موثر این است که به نگرانی مشتری تا آخر ، بدون قطع صحبتش گوش دهید. حتی زمانی که مشتری نگرانی خود را بازگو می کند فرصتی برای گوش دادن به دست می آید و گوش دادن اعتماد را به وجود می آورد. با تمرین جادوی سفید گوش دادن دقیق ، می توانید مشتری منفی را به مشتری خنثی یا مثبت تبدیل کنید.
هر نگرانی را یک سئوال تلقی کنید. وقتی خریدار بالقوه می گوید: توان خرید آن را ندارم ، شما بگویید: سئوال خوبیست! بگذار ببینم چه طور می توان در حال حاضر قیمت را توجیه کرد. من این جوری فکر می کنم که ...
در این جا سه پاسخ داریم که می توانید برای هر نگرانی ای استفاده کنید:
اول: می توانید مکثی کنید ، لبخندی بزنید و سپس بپرسید: منظور شما چیست؟ غیر ممکن است پاسخی برای این سئوال نباشد. می توانید بارها و بارها در جلسه های فروش خود از آن استفاده کنید. منظور شما چیست؟ یا دقیقا منظورتان چیست؟
دوم: می توانید بگویید:پیداست که دلیل خوبی برای گفتن این حرف دارید ، ایرادی ندارد بپرسم چی هست؟ اغلب مشتری دلیل خوبی برای نگرانی اش ندارد ، که با این سئوال مشخص می شود.
سوم: راه سومی که می توانید نگرانی ها را بر طرف کنید ، استفاده از روش حس تو ، حس بقیه و در نتیجه است.
دقیقا می فهمم چه حسی داری.
بقیه هم وقتی قیمت را فهمیدند همین حس را پیدا کردند.
ولی وقتی از محصول یا خدمات ما استفاده کردند به این نتیجه رسیدند که ...
سپس در ادامه توضیح بدهید که چطور مشتریان دیگر به این نتیجه رسیدند که مزایا و ارزش محصول شما بیشتر از قیمت آن است. نشان دهید که آن چه مشتری دریافت می کند بسی فراتر از هزینه ی اضافی ای است که باید بپردازد. نشان دهید که مشتریان دیگر بعد از خرید چقدر خوشحال بودند ، حتی با این که بیشتر از حد انتظار خود پرداخته بودند.
هنگامی که به شرکتی مشاوره ی فروش می دهم ، توضیح می دهم که شما می توانید بیشتر از مزایا و دلایل خریدن صحبت کنید. دوم این که می توانید بیشتر نگرانی ها یا دلایل نخریدن را که باز دارنده ی مشتری هستند ، به نحوی موثر بر طرف کنید.
سپس یک تمرین کامل کردن جمله می دهیم تا موانع اصلی را در ذهن مشتری که وی را از خرید باز می دارد ، شناسایی کنیم: ( من می توانم به هر مشتری واجد شرایطی که با او روبه رو می شوم محصول بفروشم ، اگر او فقط نگوید ...............
بعد در اتاق می چرخیم و تک تک نگرانی هایی که هر کسی به آن ها برخورد کرده را روی آلبوم نمودار ها می نویسیم. بعد آن ها را در مقوله های منطقی خود دسته بندی می کنیم که بیشتر از شش تا نمی شود. سرانجام یک بار دیگر به دور اتاق می چرخیم و بهترین پاسخ هایی را که هر کس برای آن ها پیدا کرده جویا می شویم.
همین که خود را با منبعی از پاسخ ها مجهز کنید ، با اعتماد و کارآیی بیشتری در بازار فروش خواهید داشت. نگرانی ها دیگر هرگز مانعی برای شما نخواهند بود.
 
تمرین عملی:
فهرستی از دلایلی تهیه کنید که خریدار بالقوه در رد پیشنهاد خرید شما می دهد. فهرست را به ترتیب اولویت و تکرار نگرانی ها بنویسید. عمده ترین نگرانی هایی را که به آن ها بر خوردید و مانع فروش شما می شوند ، مشخص کنید.
صفحه را دو قسمت کردهو نگرانی ها را راست صفحه و پاسخ های منطقی و قانع کننده به هر نگرانی را در سمت چپ صفحه بنویسید.
از فروشنده های دیگر بپرسید چه پاسخی به این نگرانی ها می دهند. تمرین کنید که وقتی مشتری آن ها را مطرح کرد ، با حالت طبیعی پاسخ دهید. تصدیق نامه یا مدارک دیگری پیدا کنید تا نشان دهید نگرانی دلیل موجه برای نخریدن نیست. از حالا به بعد نه را از مشتری قبول نکنید مگر این که دلیل بسیار موجهی داشته باشد که خرید را غیر ممکن کند.
 
مرتبط با این بخش
21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه) 21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه)
متعهد به حد اعلا باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل اول متعهد به حد اعلا باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل اول
به گونه ای عمل کنید که گویی شکست غیر ممکن است (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل دوم به گونه ای عمل کنید که گویی شکست غیر ممکن است (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل دوم
با تمام وجود به فروش بپردازید( فروشنده برتر) فصل سوم با تمام وجود به فروش بپردازید( فروشنده برتر) فصل سوم
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم
برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل پنجم برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل پنجم
خود را وقف یادگیری مستمر کنید (فروشنده برتر) فصل ششم خود را وقف یادگیری مستمر کنید (فروشنده برتر) فصل ششم
در اصول پایه ، عالی عمل کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل هشتم در اصول پایه ، عالی عمل کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل هشتم
روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم
آیا درآمد میلیونی با بیت کوین از طریق CryptoTab شدنی است ؟؟؟ آیا درآمد میلیونی با بیت کوین از طریق CryptoTab شدنی است ؟؟؟
کارشناس افزایش امکانات مالی باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل دهم کارشناس افزایش امکانات مالی باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل دهم
با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم
با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل دوازدهم با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل دوازدهم

دفتر مرکزی :
اصفهان / بلوار کاوه / خیابان ابوریحان بیرونی
بلوار ایمان / خیابان بهار / کوچه فروردین / پلاک 1
کد پستی : 8193813986
..................................................................................
ایمیل سایت : info @ bigmagazin . com
ایمیل مدیر : bigmagazin @ yahoo . com
..................................................................................
پشتیبانی 24 ساعته :
09136006974 / 09103113134 / 09139100318
تلفکس : 03134519130

شرکت سازنده