Quantcast

با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل دوازدهم ,

menuordersearch
bigmagazin.com
۱۳۹۸/۶/۱۷ یکشنبه
(7)
(0)
با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل دوازدهم
با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل دوازدهم
فصل دوازدهم
با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید
صداقت اولین فصل از کتاب خرد است. ( توماس جفرسون )
دست کم 80 % علتی که خریداران واجد شرایط محصول یا خدماتی را نمی خرند این است که آنها می ترسند مرتکب اشتباه شوند. در نتیجه ی تجربه های بی شماری از خرید های منفی ، از همان آغاز کودکی ، هر کس چیزی خریده و بعد پشیمان شده است. شاید بعدا متوجه شده اند که پول زیادی پرداخت کرده اند ، خریدشان متناسب با نیاز شان نبوده ، نمی توانستند آن را بدهند سرویس یا تعمیر کنند ، یا این که فروشنده یا شرکت آشکارا به آن ها دروغ گفته است.
به خاطر این کوله بار انباشته از تصمیم های ناراحت کننده ، خریداران بالقوه ،تی زمانی که به محصول یا خدمات خاصی نیاز داشته باشند ، بدگمان ، شکاک و نا مطمئن از پیشنهادهای خرید هستند. و هر چه خرید بزرگتر و گران تر باشد ، محتاطتر و مرددترند.
چهار عامل هست که این تردید را به هر پیشنهاد خرید ، حدّت می بخشد. اولین آن ها اندازه خرید است. هر چه هزینه ی آن بیشتر شود ، مشتری ریسک خرید را بیشتر متوجه خود می داند.
دومین عامل ریسک ، طول عمر محصول است. اگر محصول باید سه سال یا بیشتر دوام داشته باشد ، همین که مشتری آن را بخرد ، برایش خیلی گران خواهد بود اگر مجبور شود یکی دیگر بخرد ، به همین دلیل مشتری طبیعتا در تصمیم گیری مردد است. ریسک اشتباه کردن بالاست.
سومین عامل ریسک تعداد افراد درگیر در این خرید است. هر کس تجربه ی تصمیم به خریدی را دارد که پس از خرید از طرف اطرافیان مورد انتقاد قرار گرفته باشد. بعضی مواقع آن ها فقط درباره ی انتخاب شکایت می کنند و در مورد دیگر شکایت می کنند و در موارد دیگر شکایت می کنند که چرا در مقایسه با دیگر محصولات یا خدمات موجود ، چنین تصمیم بدی گرفته شده است. بدتر از همه زمانی است که تصمیم خیلی بد از آّ در می آید به طوری که موقعیت خریدار را در شرکت به خطر می اندازد. به همین دلیل است که مشهورترین شعار تبلیغاتی آی بی ام می گوید: هیچ کس به خاطر انتخاب آی بی ام اخراج نخواهد شد! 
چهارمین عامل ریسک ، این است که آیا مشتری دفعه ی اولی است که خرید می کند؟ آیا اصلا از این نوع محصول یا خدمات خریده یا استفاده کرده است؟ آیا اصلا از شما یا شرکتتان خرید کرده است؟ در هر صورت احتمال ریسک بالایی را متوجه خود می داند ، حتی اگر تنها از احساس دودلی نشات گرفته باشد که خود ناشی از ندانستن است. 
پادزهر این شکاکی ذاتی و عدم اعتماد و اطمینان در تمام پیشنهادهای خرید ، اعتماد سازی است. راه حل ، ساختن تصوری از خودتان برای مشتری است که شما را کاملا قابل اعتماد و محصولتان را کاملا قابل اطمینان بداند. اعتماد سازی عنصر اصلی در هر تصمیم خرید است. ولی اعتماد سازی به تنهایی کافی نیست.
امروزه برای گذاشتن یک قرار ملاقات به اعتماد سازی نیاز دارید. ولی برای فروش به فرااعتماد سازی نیازمندید. فرا اعتماد سازی این گونه تعریف می شود ، قابلیت اعتمادی که بسیار بالاتر و افزون تر از تمایل به کیفیت و خدمات است: قابلیت اعتمادی که از هر چیز دیگری که رقبای شما هم در عین حال ارائه می دهند ، بسی بالاتر است.
فرا اعتماد سازی نظر یا احساسی است که می توان و باید ، در قلب و ذهن خریدار ایجاد کرد. آن عاملی حیاتی و نادیدنی است که زمینه ساز تمام فروش های موفق است. اعتماد سازی ویژگی بارز فروشندگان با عملکرد بالا است و خوشبختانه فرا اعتماد سازی را می توانید خشت به خشت ، در تعامل با مشتری بسازید.
پنج اصل در ایجاد فرا اعتماد سازی وجود دارد که هر یک اهمیت حیاتی دارد. هر یک بسته به این که از آن سود بجویید یا خیر ، می تواند عامل تعیین کننده ای در فروش باشد.
کوتاهی در هر یک از این اصول کلیدی توجیه پذیر نیست.
 
کلید فروش در دستان شما است
شکل نخست فرا اعتماد سازی فروشنده است ، یعنی شما. قابلیت اعتماد شخصی شما به اندازه ای مهم است که فقط با ظاهر خود و شخصیت خود می توانید فروشی را تمام کنید یا بر هم زنید.
فرا اعتماد سازی شخصی از چهار بخش تشکیل شده است: لباس ، ظاهر آراسته ، لوازم تزئینی و نگرش که هر یک ضروری است. کوتاهی در هر یک از این زمینه ها کافی است تا به بهای از دست دادن فروش تمام شود.
 
1. برای موفق شدن لباس بپوشید
مشتری ها بسیار بصری هستند. آن ها به دنبال سرنخ هایی از ظاهر شما هستند که نشان دهد چه میزان قابل اعتماد و با کفایت هستید و از طریق ظاهرتان محصول ، خدمات و شرکتتان را قضاوت می کنند. دست کم 95% اولین تاثیرتان بر مشتری به وسیله ی لباستان است. به این دلیل که لباستان 95% بدن تان را می پوشاند. به همین علت برترین ها در هر مناسبتی با هر مشتری ای ، برای موفق شدن لباس می پوشند و به امید شانس نمی مانند.
از رهبران پیروی کنید ،  نه از پیروان. به برترین های رشته ی خود نگاه کنید و مثل آن ها لباس بپوشید. به عنوان قانون کلی ، بیشتر به کیفیت لباس هایتان اهمیت بدهید تا کمیت آن ها ، منظور این نیست که زیاد لباس بخرید ، بلکه لباس های با کیفیت و شیک به تعداد کافی بخرید. این لباس های خوب را دوست خواهید داشت آن اندازه که اغلب آن ها را خواهید پوشید ، استفاده ی بیشتری خواهید برد و ارزش بیشتری خواهید گرفت و هر زمان که آن ها را بر تن می کنید احساس بهتر و اطمینان بیشتری خواهید داشت.
باید حداقل یک کتاب درباره ی پوشش ظاهری برای موفق شدن در تجارت بخوانید. هر چه درباره ی قابلیت های جدید لباس غیر رسمی می شنوید باور نکنید. شما اصلا نمی خواهید خود را در برابر رقیبی ببینید که پوشش خیلی بهتری از شما دارد. به هنگام ملاقات با مشتری لباس مناسب بپوشید. مطمئن شوید که مثل کسی به نظر می رسید که مشتری در راهنمایی خواستن از او احساس راحتی می کند.
در تعیین مناسب ترین لباس برای استفاده در ملاقات با مشتری ها و در بازار ، از منطق خود استفاده در ملاقات با مشتری ها و در بازار از منطق خود استفاده کنید. چیزی که بیشترین مقبولیت را دارد ممکن است در صنعت یا منطقه ی دیگری این طور نباشد. وقتی به سراغ یک بانکدار یا یک مدیر ارشد می روید یک نوع لباس می پوشید و در فروش تراکتور یا غله خشک کن به یک زمین دار یا یک کشاورز یک نوع دیگر می چوشید.
 
2. به جزئیات بنگرید
ظاهر آراسته نیز در تاثیر گذاری بر خریدار بالقوه از همان ملاقات اول ، مهم و تعیین کننده است. فروشندگان پردرآمد در بیشتر رشته ها و مشاغل تمایل دارند خود را به شکلی ساده و شیک آراسته سازند. به عکس های تاجران و مدیران شرکت ها در جراید مربوطه نگاه کنید. آن ها هیشه در ظاهر حرفه ای ، تاجر پیشه ، کاردان و قابل اعتماد هستند. شما هم باید چنین باشید.
ساده ترین قانون درباره ی پوشش مناسب و ظاهر آراسته این است که هیچ چیز نباید توجه مشتری را از صورت شما ، شخص شما و گفته هایتان منحرف کند.
 
3. لوازم تزئینی می تواند به نفعتان عمل کنند یا به ضررتان
لوازم تزئینی مناسب ترکیب خوبی با لباس و ظاهر کلی شما درست می کنند. آن ها سر و وضع کلی شما را بدون جلب توجه کردن ، بهتر جلوه می دهند که شامل رنگ ، طرح و بافت می شود که به تاثیر کلی حرفه ای گری شما می افزاید. قبل از شروع کار به آینه نگاهی بیندازید و نظر دیگران را نیز جویا شوید.
 
4. نگرش ذهنی مثبت
چهارمین بخش از تاثیر اولیه بر روی خریدار بالقوه ، نگرش شماست. به عنوان قانون همیشه باید در کار فروش مثبت و صمیمی ، خوش بین و بشاش باشید. مشتری ها ترجیح می دهند با آدم های دوست داشتنی ، آدم هایی که مفید و گشاده رو هستند ، معامله داشته باشند. اگر مشکل شخصی دارید آن را در خانه جا بگذارید یا در درون خود نگه دارید. خوش مشرب و آسان گیر باشید.
 
ارزشمندترین دارایی شما
دومین بخش فرا اعتماد سازی آوازه ی شرکت شماست. به گفته ی تئودور لیویت از دانشگاه بازرگانی هاروارد ، ارزشمندترین دارایی یک شرکت این است که چگونه برای مشتریانش شناخته شده است. این که مردم در بازار درباره ی شرکت چه می گویند و چگونه فکر می کنند. آوازه ی شرکت از مولفه های متعددی که ، حاصل تجربه های مشتریان در خرید از شرکت است ، شکل می گیرد.
دست کم 85% فروش امروز بر پایه ی تبلیغات دهان به دهان صورت می گیرد. منظور این است که دیگران درباره ی محصول و خدمات شما چه می گویند ، مشتری ها و غیر مشتری ها در بازار درباره ی شرکت شما چه فکر می کنند و چه می گویند. هر چه آوازه ی بهتری داشته باشید ، در نظر مشتری ریسک خرید از شما کمتر است. هر چه مشتریان دیگر از شما بهتر بگویند ، مشتری جدید راحت تر پیشنهاد های شما را برای خرید قبول می کند.
 
به روی کاغذ بیاورید
بخش سوم فرا اعتماد سازی ، شواهد سازی است ، که شامل تصدیق نامه هایی است در قالب نامه ها ، فهرست ها ، عکس ها و گفته های شخص سوم درباره ی محصول شما که همگی اطمینان می آورند و ترس گرفتن تصمیم اشتباه را کاهش می دهند.
یک نامه خوب از یک مشتری راضی شاید همه ی آن چیزی باشد که بدان نیاز دارید تا مشتری دیگری را مجاب کنید که خاطر جمع از خرید از شما باشد. توجه داشته باشید هر بار که نظر مثبت مشتری را می بینید ، از او تصدیق نامه برای شواهد سازی خود بگیرید. آن ها را جداگانه در پوشه های پلاستیکی ، در یک کلاسور گذاشته و همراه خود داشته باشید. قدرت باور نکردنی ای در فرا اعتماد سازی است.
اگر می توانید فهرستی از افراد و شرکت هایی که از شما خرید کرده اند ، تهیه کنید. هر چه لیست طولانی تر یا نام مشتری ها شناخته شده تر باشد ، در اعتماد سازی قوی تر عمل می کند.
شکل آخر فرا اعتماد سازی عکس ها یا فیلم هایی از مشتریان خشنود است . در جلسه ی فروش ، برای غلبه بر شکاکیت و فرا اعتماد سازی ، یک تصویر ارزش هزاران کلمه را دارد.
اغلب مردم تا ندانند که شخص دیگری هم محصول یا خدمات را خریده و از آن راضی است ، محصول را نمی خرند. حتما این اطلاعات را داوطلبانه در جلسه های فروش خود ذکر کنید.
 
کل تجارت نمایش است
بخش چهارم فرا اعتماد سازی معرفی است. یک معرفی با فکر تنظیم شده ، کاملا حرفه ای و مشتری محور ، ارزش بیشتری به کالا یا خدمات داده و در واقع قیمت آن را افزایش می دهد. یک معرفی برنامه ریزی شده و آماده ، اعتماد بسیار بالایی را ایجاد می کند. این اعتماد ممکن است تمام چیزی باشد که به آن نیاز دارید تا بر ترس و شبهه ی مشتری فائق آیید.
یک معرفی عالی آن است که با آن محصول یا خدمات خود را با نیاز های مشتری ، درست همان هایی که مشتری بین جلسه ، در بخش سئوال کردن و گوش دادن داشته است ، تطبیق دهید. شما به مشتری نشان می دهید که عین مزایای مورد نظرش در محصول شما گنجانده شده است. از صحبت درباره ی مواردی که مشتری به آن ها اظهار علاقه نکرده ، خودداری کنید.
 
تاکیدتان روی ارزش باشد
پنجمین جزء فرا اعتماد سازی ، خود محصول یا خدمات می باشد. معرفی شما باید به روشنی نشان دهد که محصولی که ارائه می دهید پاسخ مطلوب به نیاز مشتری است و این که ارزش چیزی که می فروشید به مراتب بر قیمت در خواستی می چربد.
مشتری باید مجاب شود که ، با بررسی همه ی جوانب ، با جنسی که از شما خریده نسبت به محصول رقیب یا به پولی که پرداخته ، احساس رضایت مندی بیشتری خواهد کرد.
قانون بزرگ برای موفقیت در فروش: همه چیز به حساب می آید.
همه چیز به حساب می آید. هر کاری در محیط فروش انجام دهید ، یا فایده می رساند یا ضرر. یا شما را به سمت فروش سوق می دهد یا از آن دور می کند. یا اعتماد به شما را افزایش می دهد یا کاهش. بدانید که هیچ چیز خنثی نیست. همه چیز به حساب می آید. برترین حرفه ای ها همه می دانند که همه چیز به حساب می آید. به امید شانس نمی مانند. شما هم نباید بمانید. 
 
تمرین عملی:
فهرستی از پنج جزء فرا اعتمادی سازی تهیه کنید. در هر زمینه یک کار را مشخص کنید که می توانید انجام دهید تا قابلیت اطمینان خود را بیشتر و تصور مشتری از ریسک را کم رنگ کنید.
کار بر روی لباس ، آراستگی و ظاهر کلی خود را آغاز کنید. تصور کنید در یک مسابقه تاثیر اولیه بر روی خریدار بالقوه ، شرکت می کنید. آیا برنده می شوید؟ اگر نمی شوید ، همین امروز تصمیم بگیرید چه چیزی را می خواهید تغییر یا بهبود دهید که در ملاقات با مشتری بعدی نافذتر جلوه کنید.
مطالب فروش خود و معرفی خود را مرور کنید. مشخص کنید در اعتماد سازی برای شرکت و محصول خود چه کاری را می توانید سریعا انجام دهید. از شواهد سازی و فیلم ها یا هر روش دیگری در جریان معرفی استفاده ی بیشتری ببرید ، تا نشان دهید که محصول شما از قیمت در خواستی ارزشمندتر و مرغوب تر و از محصول یا خدمات رقیبان سرتر است.
مرتبط با این بخش
21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه) 21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه)
متعهد به حد اعلا باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل اول متعهد به حد اعلا باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل اول
به گونه ای عمل کنید که گویی شکست غیر ممکن است (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل دوم به گونه ای عمل کنید که گویی شکست غیر ممکن است (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل دوم
با تمام وجود به فروش بپردازید( فروشنده برتر) فصل سوم با تمام وجود به فروش بپردازید( فروشنده برتر) فصل سوم
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم
برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل پنجم برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل پنجم
خود را وقف یادگیری مستمر کنید (فروشنده برتر) فصل ششم خود را وقف یادگیری مستمر کنید (فروشنده برتر) فصل ششم
در اصول پایه ، عالی عمل کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل هشتم در اصول پایه ، عالی عمل کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل هشتم
روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم
آیا درآمد میلیونی با بیت کوین از طریق CryptoTab شدنی است ؟؟؟ آیا درآمد میلیونی با بیت کوین از طریق CryptoTab شدنی است ؟؟؟
کارشناس افزایش امکانات مالی باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل دهم کارشناس افزایش امکانات مالی باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل دهم
با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم
نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید (21 روش فروشنده برتر ) فصل سیزدهم نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید (21 روش فروشنده برتر ) فصل سیزدهم
با موضوع قیمت برخورد حرفه ای داشته باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل چهاردهم با موضوع قیمت برخورد حرفه ای داشته باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل چهاردهم
روش ختم فروش را بدانید ( 21 روش فروشندگی برتر ) فصل پانزدهم روش ختم فروش را بدانید ( 21 روش فروشندگی برتر ) فصل پانزدهم
هر دقیقه را به حساب آورید (21 روش فروشنده برتر ) فصل شانزدهم هر دقیقه را به حساب آورید (21 روش فروشنده برتر ) فصل شانزدهم

دفتر مرکزی :
اصفهان / بلوار کاوه / خیابان ابوریحان بیرونی
بلوار ایمان / خیابان بهار / کوچه فروردین / پلاک 1
کد پستی : 8193813986
..................................................................................
ایمیل سایت : info @ bigmagazin . com
ایمیل مدیر : bigmagazin @ yahoo . com
..................................................................................
پشتیبانی 24 ساعته :
09136006974 / 09103113134 / 09139100318
تلفکس : 03134519130

شرکت سازنده