Quantcast

روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم ,

menuordersearch
bigmagazin.com
۱۳۹۸/۵/۲۴ پنج شنبه
(2)
(0)
روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم
روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم
فصل نهم
روابط بلند مدت بسازید
دست کم 85% کامیابی و موفقیت شما با کیفیت روابطتان با دیگران تعیین می شود. (برایان تریسی)
تمام موفقیت امروز شما در فروش و بقیه ی دوران شغلی تان بر پایه ی کیفیت روابطی است که با مشتریان خود بنا می نهید. به دلیل پیچیدگی محصول یا خدمات ، مشتریان معمولا نمی توانند قضاوت دقیقی از ضرافت های آن داشته باشند. در خرید، آن ها مجبورند با تکیه بر احساسی که نسبت به شما و ادعاهای شما دارند تصمیم گیری کنند. امروزه برای اکثر مشتریان رابطه نقش اول را دارد. رابطه از خود محصول یا خدمات مهمتر است.
بیش از 20 سال تحقیق و میلیون ها دلار سرمایه از طرف موسسه ی نیل راکهام و هات ویت ، صرف مصاحبه با بیش از 55000 مشتری، قبل و بعد از خرید یا عدم خرید، شد. یکی از نتایج این تحقیق این است که هر چه خرید بزرگتر و عمر محصول یا خدمات طولانی تر باشد، باز هم نقش رابطه مهمتر است.
ساخت و حفظ رابطه ی فروش با کیفیت بالا متشکل از چهار مرحله است. ما آن را شیوه ی رابطه در فروش می نامیم. اولین مرحله، تقریبا 40% فروش،شکل گیری و پرورش اعتماد است. بهترین راه برای شکل گیری این مرحله پرسیدن سئوال های مناسب و گوش دادن دقیق به پاسخ ها است. نتیجه ی یک نظر خواهی از اعضای مؤسسه ی مدیران خرید آمریکا(PMAA) این بود که فروشندگانی که با رأی این خریداران حرفه ای رتبه ی بهترین را آورند، افرادی بودند که بیشترین سئوال ها را می کردند.
دومین مرحله از رابطه ی فروش با کیفیت بالا، 30% فرایند فروش، تمرکز بر تشخیص نیاز ها و خواسته های واقعی مشتری است. به جای صحبت درباره ی آن چه که می فروشید سئوالاتی درباره ی مشتری و شرایط وی بکنید. پاسخ ها را به دقت بررسی کنید و به گفته ی استفان کاوی، اول درک کنید، بعد بخواهید که درک کنند.
به مجرد این که با پرسیدن سئوالات و فهمیدن این که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند به مشتری کمک کند، رابطه ی خود را در سطحی بالا بنا نهادید، وارد بخش سوم یعنی ارائه ی راه حل، 20% شیوه ی رابطه در فروش، می شوید. در این بخش شما به خریدار بالقوه نشان می دهید که چگونه می تواند با استفاده از محصول شما به وضعیت بهتری نسبت به امروزش برسد. به دقت نیازهای خریدار را با مشخصه ها و مزایای خاصی از محصول خود تطبیق دهید.
در بخش چهارم،10% پایانی شیوه ی رابطه در فروش، از مشتری تائید می گیرید که آن چه شما پیشنهاد می کنید و آن چه وی نیاز دارد، در واقع یکی می باشد. شما از خریدار می خواهید تصمیم بگیرد و به پیشنهاد شما عمل کند. ختم فروش!
شیوه ی رابطه در فروش بر پایه ی اعتماد است. شما اعتماد را با پرسش درباره ی نیاز های مشتری و گوش دادن هدفمندانه به پاسخ ها، شکل و پرورش می دهید. هر چه سئوال های مناسب بیشتری بپرسید و با دقت بیشتری به مشتری گوش فرا دهید، مشتری بیشتر به شما اعتماد می کند و پذیراتر می شود. وقتی به نقطه ای برسید که مشتری اعتماد کافی به شما بکند، وی تمام اطلاعات مورد نیاز را در اختیارتان می گذارد تا تصمیم بگیرید که آیا به او بفروشید یا این که تشخیص دهید این فرد مشتری خوبی برای محصول شما نیست.
بهترین فروشنده ها متخصصان رابطه هستند. آن ها قبل از صحبت درباره ی محصول یا خدمات خود، تمام تمرکز خود را بر رابطه سازی می گذارند و در نتیجه بسیار بیشتر از فروشندگان متوسط فروش می کنند. فروش مجدد و مراجعات بعدی آن ها بسیار بیشتر می شود. آن ها به صدر رشته ی خود صعود می کنند.
 
تمرین عملی:
قبل از هر چیز بیشترین تمرکز را بر روی مشتری و رابطه سازی بگذارید. توجه خود را بر اعتماد سازی در سطح بالا بگذارید. تنها زمانی که نیاز های واقعی مشتری را درک کنید می توانید صحبت درباره ی محصول خود را شروع کنید. وقتی رابطه قوی باشد فروش، کار خودش را خواهد کرد.
مجموعه ای از سئوالات با هدف درک کامل مشتری و شرایط وی، طرح کنید. سئوالات خود را به ترتیب منطقی بپرسید، از کل به جزء. حتی می توانید فهرستی از این سئوالات تهیه کرده و در ابتدای مصاحبه به مشتری بدهید. سپس با یکدیگر به بررسی آن بپردازید تا مطمئن شوید قبل از این که معرفی محصول یا خدمات را شروع کنید، سطح بالایی از تفاهم بین شما برقرار شده است.
 

دفتر مرکزی :
اصفهان / بلوار کاوه / خیابان ابوریحان بیرونی
بلوار ایمان / خیابان بهار / کوچه فروردین / پلاک 1
کد پستی : 8193813986
..................................................................................
ایمیل سایت : info @ bigmagazin . com
ایمیل مدیر : bigmagazin @ yahoo . com
..................................................................................
پشتیبانی 24 ساعته :
09136006974 / 09103113134 / 09139100318
تلفکس : 03134519130

شرکت سازنده