فصل هشتم
در اصول پایه ، عالی عمل کنید
کیفیت زندگی فرد بیشتر با تعهد وی به حد اعلا مشخص می شود تا به عاملی دیگر ، مهم نیست که شرایط بیرونی چیست. ( وینس لو مباردی)
به دفعات اتفاق افتاده است که ما برنامه های آموزشی مان را به شرکت ها پیشنهاد می دادیم و آن ها در جواب می گفتند: در این جا به به اینگونه برنامه ها نیاز نداریم. همه ی افراد ما سال ها تجربه دارند.
ما پاسخ ساده ای به این گونه ایرادها و نگرانی های شرکت ها دادیم ، ما می گوییم: خیلی خوب است. اجازه دهید فقط یک آزمون ساده درباره ی اصول اولیه ی فروش از اعضای تیم فروشتان بگیریم. کسانی که قبول شوند نیازی به آموزش بیشتر ندارند.
چیزی که متوجه آن شده ایم این است که عملا هیچ کس نمره ی قبولی نمی گیرد. افراد خیلی کمی هستند که حتی با اصول اولیه ی فروش آشنایی کافی داشته باشند تا بتوانند در آزمون چهار گزینه ای ساده ای قبول شوند. این بدان معناست که فروشنده هایی که هم اکنون هم خوب کار می کنند، اگر اصول اولیه را بهتر آموزش ببینند، چه بسا بتوانند بسیار بیشتر فروش کنند. فروشنده هایی که هرگز آموزشی ندیده اند بسیار بیشتر فروش کنند. فروشنده هایی که هرگز آموزشی ندیده اند می توانند زندگی شان را دگرگون سازند.
شیوه ی ت-ع-ت-ع در فروش
شیوه ی ت-ع-ت-ع اساس فرایند فروش را توضیح می دهد. این شیوه در کل تاریخ بشر همواره به کار می رفته است. این چهار حرف ، حرف آغاز واژه های ت وجه ، ع لاقه ، ت مایل ، ع مل می باشد. فرایند منطقی تصمیم گیری در خرید. هر زمان که در فروش خود دچار مشکل شدید ،بدانید که به دلی اشکال در یکی از این چهار زمینه است.
خریدار بالقوه را وادار سازید که به شما گوش دهد
اولین واژه از شیوه ی ت ع ت ع معرف ت وجه است. توجه این را می طلبد که قبل از فروش باید مشغله ی ذهنی طرف را از بین ببرید. باید وی را وادار سازیدکه به صحبتتان گوش دهد و به شما توجه کند. حقیقت این است که امروزه هر کس مشغله ای دارد، پس هر جلسه یا تماس فروش ، قطع جریان کار دیگری است که مشتری در حال انجام دادن است.
برای جلب توجه مشتری باید سئوالی بکنید یا نظری بدهید که به سود خاصی که مشتری خواهان آن است ، یا به نیاز خاص مشتری که محصول یا خدمات شما آن را بر آورده می کند، اشاره کند. شما باید به سئوال اولب که هر خریدار بالقوه در ابتدای صحبت یا گفتگو می کند،پاسخ دهید. سئوال این است : چرا باید به تو گوش دهم؟
مثلا برای فروش از مشتری ای که در کار تجارت است، می توانید این سئوال را بپرسید: می خواهید ایده ای را بشنوید که با آن در پول و وقتتان صرفه جویی کنید؟
این سئوال مستقیم به کانون توجه هر کاسبی بر خورد کرده و به او می گوید که چرا گوش دادن به شما سودمند خواهد بود. اگر خریداری نیاز دارد که در وقت و پول خود صرفه جویی کند، این سئوال توجه وی را جلب خواهد نمود.
با توجه به محصولی که می فروشید باید بتوانید سئوال یا عبارتی طرح کنید که توجه خریدار بالقوه را جلب کند. تمرکز سئوالتان باید بر روی خواسته ی مشتری مبنی بر به دست آوردن حفظ یا اجتناب از چیزی باشد. عبارت شما باید خیلی ساده باشد و به سرعت توجه مردم را جلب کند.
خریدار بالقوه را علاقه مند کنید
دومین واژه از شیوه ی ت ع ت ع معرف ع لاقه است. شما با نشان دادن مشخصه های محصول یا خدمات خود یا با توضیح این که چگونه محصول یا خدمات خود یا با توضیح این که چگونه محصول یا خدمات شما در بهبود زندگی یا کار مشتری عمل می کند، علاقه ی او را بر می انگیزد. نمایش محصول ، علاقه را بر می انگیزاند. معرفی خدمات خود، نشان دادن چگونگی تاثیر خدمات بر بهبود کار و تجارت مشتری علاقه را حفظ می کند.
مردم کنجکاو و علاقه مندند که درباره ی محصولات و خدمات جدید بدانند. ولی علاقه به تنهایی کافی نیست. معرفی یا نمایش محصول باید با نیاز یا تمایل ارتباط داشته باشد، در غیر این صورت خرید انجام نخواهد شد.
تمایل خریدار را برانگیزانید
سومین واژه از شیوه ی ت ع ت ع معرف تمایل است. در این بخش شما به توضیح مزایایی می پردازید که مشتری در صورت استفاده از محصول یا خدمات شما، از آن ها بهره مند خواهد شد. مشخصه ی محصول یا خدمات شما، از آن ها بهره مند خواهد شد. مشخصه ی محصول است که علاقه را بر می انگیزاند ولی تمایل است که مشتری را به خرید وا می دارد. اگر مشتریتان چیزی شبیه به این بگوید که، باید درباره ی آن کمی فکر کنم ، چیزی که واقعا می گوید این است: شما تمایل به خرید را در من به اندازه ی کافی بر نه انگیخته اید که بخواهم بیشتر از این ادامه بدهم.
توانایی شما در بررسی مزایای محصول و انتخاب مزیت هایی که خریدار بالقوه را به خرید تشویق می کند، مهمترین بخش فروش است. پس کار شما این است کهخ به دنبال خریدارانی باشید که به این مزایا سخت علاقه مند باشند.
برخی مزایا که تمایل به خرید را تا احتمال زیاد تحریک می کنند از این قرارند: تمایل به پس انداز یا کسب پول: تمایل به صرفه جویی در وقت یا اضافه آوردن وقت یا افزایش آسایش: تمایل به سالم بودن، امنیت داشتن، مشهور بودن، مورد احترام بودن، مقبول بودن یا تمایل به رشد سریع موقعیت شخصی یا تجاری مشتری.
اولین کار شما این است که تمایل اصلی مشتری به خرید را که جرقه ی آن به وسیله ی محصول یا خدمات شما در ذهنش شکل می گیرد، مشخص کنید و سپس قاطعانه وی را مجاب کنید که محصول شما نیاز های وی را بر آورده خواهد کرد.
ختم فروش
آخرین حرف از شیوه ی ت ع ت ع نماینده ی واژه ی ع مل کردن است. در این بخش شما از مشتری می خواهید که تصمیم قطعی خود را برای خرید بگیرد و به پیشنهاد شما عمل کند. در این بخش شما به فروش خاتمه می دهید.
در ادامه ی مطلب به شما شگرد های اثبات شده ای یاد خواهم داد تا مشتری را به عمل کردن به پیشنهادتان وا دارید. برای الان مهم است که شیوه ی ت ع ت ع کاملا برایتان روشن باشد و این که مراحل آن را به ترتیب پیاده کنید.
باعث تعجب است که خیلی از فروشنده ها این چهار بخش فروش را با هم قاطی می کنند ، ترتیبشان را به هم می زنند، از این یکی به آن یکی می پرند یا همه را به کل حذف می کنند. بدانید که این چهار بخش مثل توالی شماره هاغ در باز کردن قفل هستند. اگر ترتیبشان به هم بریزد اصلا کار نخواهد کرد، حتی اگر شماره ها درست باشند.
برای شما که می خواهید برترین فروشنده بشوید باید در هر چهار بخش استاد شوید. شما باید هر قسمت را یاد بگیرید و تمرین کنید تا به جایی برسید که بتوانید آ ن ها را به راحتی و خودکار انجام دهید.
تمرین عملی:
هر یک از چهار حرف شیوه ی ت ع ت ع را در بالای چهار برگ مختلف بنویسید. سپس برای هر کدام ده روش بنویسید که می توانید با استفاده از آن ها با مشتری ارتباط بهتری برقرار کنید.
در هر بخش از یک تا ده به خود نمره بدهید تا مشخص کنید کار امروزتان چه اندازه خوب بوده است. از همکاران و مدیر خود نیز بخواهید به شما نمره بدهند. روی مهارتی که می توانید بیشترین کمک را به شما بکند کار کنید.
روی جمله ی آغازین یا موقعیت ساز خود کار کنید تا بتوانید توجه خریدار بالقوه را جلب کنید و وی را وا دارید که به شما گ
وش دهد. در صورت لزوم سئوال یا جمله ی مقدمه ی خود را بازنویسی کنید به طوری که خریدار واجد شرایط بی درنگ با علاقه واکنش دهد.
مزیت یا مزایای اصلی ای را که مشتری در صورت استفاده از محصول شما از آن ها بهره مند خواهد شد، مشخص کنید. مهمترین موارد کدام ها هستند؟ تک جمله ای بسازید که مهمترین مزایای محصول را در خود خلاصه می کند و اغلب آن را تکرار کنید.
21 روش عالی برای فوق ستاره شدن در فروش (مقدمه)
متعهد به حد اعلا باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل اول
به گونه ای عمل کنید که گویی شکست غیر ممکن است (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل دوم
با تمام وجود به فروش بپردازید( فروشنده برتر) فصل سوم
خود را به عنوان یک حرفه ای واقعی در ذهن مشتری جا بیندازید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل چهارم
برای هر تماس تلفنی آمادگی کامل داشته باشید (21 روش فوق ستاره شدن در فروش) فصل پنجم
خود را وقف یادگیری مستمر کنید (فروشنده برتر) فصل ششم
روابط بلند مدت بسازید (21 روش برتر فروشندگی) فصل نهم
آیا درآمد میلیونی با بیت کوین از طریق CryptoTab شدنی است ؟؟؟
کارشناس افزایش امکانات مالی باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل دهم
با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم
(3).png)
با تمام مشتریان خود فرا اعتماد سازی کنید (21 روش فروشنده برتر) فصل دوازدهم
نگرانی ها را به نحوی موثر بر طرف کنید (21 روش فروشنده برتر ) فصل سیزدهم
با موضوع قیمت برخورد حرفه ای داشته باشید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل چهاردهم
روش ختم فروش را بدانید ( 21 روش فروشندگی برتر ) فصل پانزدهم
هر دقیقه را به حساب آورید (21 روش فروشنده برتر ) فصل شانزدهم
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
