Quantcast

با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم ,

menuordersearch
bigmagazin.com
۱۳۹۸/۵/۳۱ پنج شنبه
(1)
(0)
با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم
با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید ( 21 روش فروشنده برتر ) فصل یازدهم

فصل یازدهم

با هر مشتری از فروش آموزشی استفاده کنید
طبیعت شوخی سرش نمی شود. همیشه درست می گوید، همیشه جدی است، همیشه سخت گیر است و همیشه حق با اوست. اشتباه ها و خطاها همه از جانب انسان است. ( ولفگانگ گوته )
دلیل عمده ای که مشتری خرید نمی کند این است که او به درستی متوجه نمی شود شما چه می فروشید و این که چگونه می تواند از آن استفاده کند و سود ببرد. بسیاری از فروشنده ها به اشتباه تصور می کنند بعد از معرفی محصول خریدار به همان اندازه با جزئیات آشنا است که خودشان هستند که این اشتباه بزرگی است.
زمانی که من برگه های مشارکت در سرمایه گذاری در املاک را به مدیران ارشد می فروختم به اشتباه تصور می کردم این بزرگان صنعت، با صد ها و بعضی مواقع هزاران کارمند، نسبت به املاک به اندازه ی تجارت خود آشنایی دارند. در نتیجه اغلب از جزئیات محصول گذرا رد می شدم و انتظار داشتم آن ها تمام مزایا و سود های پیشنهاد من را متوجه شوند.
فروش های زیادی از دست نداده بودم که پی بردم، اگر می خواهم محصول خود را به فروش برسانم، باید آن را با جزئیات دقیق تشریح کنم، درست مثل این که دارم موضوع تازه ای را به دانش آموز جدیدی درس می دهم. این مقدمه ای بود بر آشنایی من با اهمیت قرار دادن خود در جایگاه معلم. در فروش آموزشی شما دیدگاه فشار کم یا عدم فشار را در پیش می گیرید و به هیچ نحو سعی در تاثیر گذاشتن یا متقاعد کردن مشتری ندارید. سئوال مناسب می پرسید و به دقت به پاسخ ها گوش می دهید. به جلو خم شده و یادداشت بر می دارید. خود را در جایگاه معلم و کمک یار می گذارید تا فروشنده. از فروش ( نشان دهید ، تعریف کنید ، سئوال کنید ) در معرفی محصول یا خدمات خود استفاده می کنید.
 
به مشتری نشان دهید 
در بخش تعریف فرایند فروش آموزشی مشخصه ها و مزایای محصول یا خدمات خود را توضیح می دهید و از داستان ها ، آمار ها ، نتایج تحقیق و حکایت های دیگر مشتریان راضی خود ، استفاده می کنید. مثل یک وکیل برای چیزی که می فروشید، پرونده تشکیل دهید که با آن مدارک خود را در قالب کمک های دیداری یا مطالب نوشتاری ارائه می دهید تا کیفیت و فایده ی محصولتان را به اثبات برسانید.
در بخش سئوال کردن در جریان معرفی به طور منظم مکث کرده و از مشتری بازخورد می گیرید. از نشانه های برترین فروشندگان این است که آن ها همچنان که در معرفی پیش می روند، مرتبا مشتری را با تشویق به اظهار نظر و عقیده درگیر می کنند. فروشنده های ضعیف اغلب به قدری دستپاچه هستند که انگار در جریان معرفی محصول کورس می گذارند و فرصت طرح سئوال یا نگرانی را به مشتری نمی دهند.
از الگوی ساده ی زیر می توانید برای معرفی محصول خود استفاده کنید:
به دلیل/ چون ( مشخصه محصول )
شما می توانید ( مزیت محصول )
یعنی این که ( سود مشتری )
 
مثلا تصور کنید دارید یک رایانه ی اداری جدید می فروشید. می توانید این گونه بگویید: چون رایانه ریز پردازنده پنتیوم 4 است ( مشخصه ی محصول ) شما می توانید هم زمان چند برنامه را اجرا کنید ( مزیت محصول ) یعنی این که کارهای خیلی بیشتری را در زمان خیلی کمتری به انجام رسانید ( سود مشتری ).
وقتی نشان می دهید، تعریف می کنید و سئوال می کنید. خود را در جایگاه یک آموزشگر قرار می دهید تا یک فروشنده. با پرسیدن سئوال می فهمید که مشتری تان چگونه می تواند با استفاده از محصول شما رفاه بیشتری داشته باشد. برنامه ی درسی شما این می شود که مشتری را در استفاده ی بهینه از محصول یا خدمات و بهره مندی از مزایای آن در زندگی و کار آموزش دهید.
با وجود محصولات زیاد به ویژه محصولات فنی با قابلیت های بالا شما می توانید با آموزش تمام راه های مختلف به مشتری که با آن ها می تواند از محصول یا خدمات شما نتایج به مراتب بزرگتر و بهره ی بیشتری ببرد، ارزش عظیمی بیآفرینید.
هر چه در فهمیدن نیاز های واقعی مشتری قابل تر باشید و هر چه به مشتری بهتر آموزش بدهید که چگونه نهایت استفاده را از محصول شما ببرد،مشتری شما را بیشتر دوست خواهد داشت، بیشتر به شما اعتماد خواهد کرد و بیشتر خواهان انجام تجارت با شما خواهد شد.
 
تمرین عملی:
یم برگ کاغذ برداشته و با دو خط آن را به سه ستون مساوی تقسیم کنید. در بالای هر ستون یکی را بنویسید. مشخصه ی محصول ، مزیت محصول و سود مشتری.
سپس مشخصه های مثبت محصول یا خدمات خود را در ستون اول بنویسید.
در ستون دوم مزیت محصول را با توجه به مشخصه ی محصول بنویسید. 
در ستون سوم سود مشتری را با توجه به این سئوال که ( برای من چه چیزی دارد ) توضیح دهید.
تمرین کنید که خود را در جایگاه معلم برای مشتری قرار دهید. تمرکز خود را بر کمک به مشتری بگذارید تا کتوجه مفید بودن محصول یا خدمات شما شود. اعتماد کامل داشته باشید که اگر مشتری تمام و کمال متوجه شود، فروش خود به خود صورت می گیرد. 
 

دفتر مرکزی :
اصفهان / بلوار کاوه / خیابان ابوریحان بیرونی
بلوار ایمان / خیابان بهار / کوچه فروردین / پلاک 1
کد پستی : 8193813986
..................................................................................
ایمیل سایت : info @ bigmagazin . com
ایمیل مدیر : bigmagazin @ yahoo . com
..................................................................................
پشتیبانی 24 ساعته :
09136006974 / 09103113134 / 09139100318
تلفکس : 03134519130

شرکت سازنده