فصل هجدهم
چگونه استوانه ی فروش خود را پُر نگه دارید؟
قدرتی که در انسان نهفته است قدرتی جدید در طبیعت است و او هیچ نمی داند که چه کارهایی با آن می تواند بکند ، این را نمی داند تا به کارش گیرد. ( رالف والدو امرسون )
در فروش حرفه ای سه مرحله داریم. این سه در تمام اعصار به همین شکل بوده اند ، مشتری یابی ، معرفی و پیگیری. این سه بخش سه قسمت از استوانه ی فروش هستند.
اگر هنوز از نتایج خود راضی نیستید می توانید عملکرد خود را بر اساس این سه فعالیت بنیادی تحلیل کنید. اگر فروش و درآمد شما پایین می باشد به این دلیل است که به اندازه ی کافی مشتری یابی ، معرفی یا پیگیری و اختتام فروش نمی کنید. راه حل معمولا این است که کیفیت یا کمیت فعالیت های خود را در هر یک از این حوزه ها افزایش دهید.
این شیوه ی بنیادی فروش را به شکل یک استوانه تصور کنید. در بالای استوانه ، خریدار بالقوه را وارد می کنید. باید با تعداد مشخصی از افراد تماس بگیرید تا تعداد مشخصی خریدار بالقوه داشته باشید. این تعداد بسته به بازار ، محصول یا خدمات شما ، مهارت های فردی شما در مشتری یابی ، تبلیغات و عوامل بسیار دیگری تغییر می کند.
قسمت دوم استوانه ی فروش ، معرفی است. نسبت مستقیمی بین تعداد افرادی که در ابتدا با آن ها تماس می گیرید و تعداد افرادی که در نهایت با آن ها ملاقات می کنید ، وجود دارد. مثلا در نظر بگیرید شما باید به 20 خریدار بالقوه زنگ بزنید تا 5 قرار معرفی بگذارید ، این معامله نسبت 20 به 5 را در مشتری یابی به شما می دهد.
اکنون در نظر بگیرید شما باید 5 معرفی برگزار کنید تا در بین آن ها دو مشتری علاقه مند پیدا کنید که بتوانید آن ها را پیگیری نمایید. این معامله نسبت 5 به 2 را در معرفی به شما می دهد.
در قسمت سوم استوانه ی فروش ، پیگیری و ختم فروش را داریم. در نظر بگیرید که باید دو خریدار بالقوه را پیگیری کنید تا به یک فروش دست یابید.
معنای آن این است که شما باید در بالای استوانه ، 20 مشتری وارد کنید تا در پایین استوانه یک فروش داشته باشید ، نسبت 20 به 1 ، بنابر این قانون این می شود که : استوانه ی خود را پر نگه دارید.
قانون 20/80 را در فعالیت های خود به کار گیرید. 80% وقت خود را صرف مشتری یابی و معرفی کنید و تنها 20% را صرف پیگیری. البته آن ها را با هم عوضی نگیرید. وسوسه نشوید که تمام وقت خود را روی تماس مجدد با خریداران بالقوه ای بگذارید که پاسخ بله یا خیر نخواهند داد در عوض بیشتر وقت خود را صرف پر کردن استوانه ی فروش خود با خریداران بالقوه جدید کنید.
شما باید به اندازه ی خریدار بالقوه در استوانه ی خود داشته باشید که اگر تمام روز را هم کار کنید وقت دیدن آن ها را نداشته باشید. هرگز نگذارید کمبود خریدار بالقوه داشته باشید. استوانه ی خود را پر نگه دارید. نسبت را به خاطر آورید. شما باید به تعداد فراوانی از خریداران بالقوه زنگ بزنید که تعداد کمی فروش داشته باشید.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
(3).png)
