فصل هفدهم
در هر کاری از قانون 20/80 استفاده کنید
21 روش فروشنده برتر
هیچ چیز بیشتر از متمرکز کردن همه ی انرژیتان بر روی مجموعه ی محدودی از اهداف، به قدرت زندگیتان نمی‌افزاید. ( نیدو کوبین )
در سال 1895 در ایتالیا، اقتصاد دانی به نام ویلفردو پارتو اصلی را کشف کرد که از آن زمان تاکنون تاثیر بسزایی بر اقتصاد و تجارت داشته است. وی دریافت که می‌توان اعضای جامعه را به دو گروه اقلیت تاثیر گذار، 20% جمعیت که 80% ثروت را در دست دارند، تقسیم کرد.
اکنون به آن اصل پارتو گفته می‌شود و ثابت شده است که عملا در تمام مطالعات اقتصادی در جهان معتبر است. ما به آن قانون هشتاد/ بیست می‌گوییم که می‌توانید آن را در تمام زمینه های فروش به کار گیرید.
قانون 20/80 می‌گوید که 20% فعالیت های شما 80% نتایج را به بار می‌آورد. اگر لیستی شامل ده کار داشته باشید، دو تا از آن کارها اهمیتی برابر با هشت تای دیگر دارند. یکی از مسئولیت های اساسی شما این است که مدام کارهای خود را تحلیل کرده و مطمئن شوید که دارید روی 20% اول کار می‌کنید.
در فروش، 20% خریداران احتمالی تان، 80% مشتریانتان را تشکیل می‌دهند. 20% مشتریانتان 80% محصولات یا خدمات شما را می‌خرند. 20% محصولات یا خدمات شما را می‌خرند. 20% محصولات و خدمات شما 80% حجم فروش را تعیین می‌کنند و الی آخر.
در تجارت، 80% سود شما مربوط به 20 % فعالیت هایتان است. 80% مخارج شما مربوط به 20% فعالیت هایتان است و فعالیت هایی که 80% مخارج را باعث می‌شوند ممکن است ارتباط نزدیکی با سود آورترین فعالیت ها نداشته باشند. بدترین حالیت این است که فرد بیشترین وقت و پول خود را در حوزه هایی به کار گیرد که اصلا سودی برایش نداشته باشد.
چند سال پیش یک شرکت بزرگ بیمه، آمار فروش و در آمد هزاران فروشنده ی خود در سراسر کشور را تجزیه و تحلیل کرد. آنها دریافتند که قانون 20/80 در موردشان صدق می‌کند. 80% فروش و 80% کارمزد ها مربوط می‌شد به فعالیت 20% فروشندگانشان.
سپس آنها درآمد آن 20% اول را با درآمد 80% بقیه مقایسه کردند. آنها دریافتند که میانگین درآمد آن 20% اول، شانزده برابر درآمد 80% دیگر بوده است.
سپس آنها 20% آن 20% اول را محاسبه کردند که شد 4% صدر نیروی فروش و دریافتند که 80% درآمد آن 20% اول، مربوط به آن 4% صدر است. درآمد بعضی از افراد این 4%، پنجاه برابر درآمد آن 80% بقیه می‌شد.
وقتی از نتایج این بررسی باخبر شدم، بر آن شدم تا هر کاری را که لازم می‌شد انجام دهم تا جزو 20% اول بشوم و بعد از آن هم بالاتر رفته و به صدر برسم. دو اصل را بعدا کشف کردم که آن زندگی من را دگرگون کرد. فهمیدم که برای رسیدن به 20% اول باید همان میزان زمانی را صرف کنی که اگر بخواهی جزو 80% باشی. برای رسیدن به موفقیت بزرگ، همان میزان روز، هفته و ماه کار می‌برد که برای رسیدن به نتایج متوسط.
دومین چیزی که کشف کردم این بود که تفاوت پردرآمد ها با کم درآمد ها در هوش یا توانایی، بسیار کم بود و تنها تفاوت در نحوه ی استفاده از وقتشان بود. مشخص شد که پردرآمد ها عادت کرده بودند مقدم بر هر کاری، 20% خود را انجام دهند، عادتی که کم درآمد ها نداشتند.
معنای آن به سادگی این می‌شود که اگر موفقیت بزرگ می‌خواهید، باید همیشه وقت و انرژی خود را روی فعالیت های کمتر، آن 20%، که تفاوت واقعی را در زندگی سبب می‌شوند، بگذارید. توانایی شما در حفظ این تمرکز در نهایت، شما را به صدر رشته ی خود می‌رساند.
از طرف دیگر ناتوانی در تمرکز روی 20% مهم فعالیت های فروش دلیل اصلی شکست، سرخوردگی و عدم دستیابی به اهداف است. اگر بیشتر به کارهای کم اهمیت بپردازید، حتی اگر سخت هم کار کنید، فایده ای برایتان نخواهد داشت. در عوض می‌توانید همین میزان وقت و انرژی را روی کارهای پر اهمیت تری بگذارید.
تحویل اکسپرس
پشتیبانی 24 ساعته 7 روز هفته
ضمانت اصل بودن کالا.png)
ضمانت بازگشت کالا
پرداخت در محل فقط اصفهان
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
.png)
(3).png)
